Пошук найкращого покупця для вашого малого бізнесу

Власники невеликих компаній, щорічний дохід яких становить від 2 до 10 мільйонів доларів, часто самі проводять процес продажу свого бізнесу. Багато хто будував ці операції з нуля за допомогою свого ставлення до людей і відповідальних особистостей. Власник, який веде власний процес злиттів та придбань (M&A), проте стикається зі складними проблемами на всіх етапах угоди. Своїм фокусом дійсно потрібно зосередитись на продовженні ведення бізнесу (якщо він все ще активний у компанії), а також врахувати різноманітність варіантів, що існують при виборі набувача.

У цій статті ми проведемо вас через етапи, які повинен пройти власник бізнесу, щоб знайти найкращого покупця для невеликої компанії.

Початок
Щоб уникнути зривів бізнесу, зберегти конфіденційність, професіоналізувати процес та максимально збільшити вартість долара для компанії, власники часто передають аутсорсинг процесу посереднику.

Завдяки правильному представнику злиття та поглинання, який діє від імені продавця, власники можуть зосередитись на безперервності операцій, час від часу покладаючи завдання надати оперативну, фінансову та пов'язану з цим інформацію для полегшення процесу. Маючи переваги щодо придбання / партнерства продавця, посередник спочатку зосереджується на тому, щоб звернутися до діючих компаній та фінансових інвесторів, щоб повідомити про зацікавленість у продажі компанії. Посередник також відіграє важливу роль у фільтрації через первісних зацікавлених сторін та наданні власнику кількох вибраних варіантів. На цьому етапі посередник повинен мати можливість передати як плюси, так і мінуси кожної групи, яка зробила початковий крок.
Правильний процес фільтрації економить власнику бізнесу величезну кількість часу. Зазвичай є лише один кінцевий покупець (на відміну від продажу ділової частини). Таким чином, продавці повинні гарантувати, що конфіденційна інформація не розголошується потенційним конкурентам, і повинні визначати процес затвердження під час роботи з суб'єктами господарювання того ж сектору чи галузі. Як правило, власники мають чіткі знання про своїх конкурентів, і вони будуть чітко знати, з ким вони могли б розглянути питання про партнерство.

Міркування покупця
Придбання інтересів у діючих компаній заслуговує на час розгляду. Якщо існує додаткова відповідність, компанія-еквайр може виплатити більшу ціну придбання за очікуваний дохід та синергію витрат після завершення викупу.

Менеджмент та працівники
Компанія-еквайр може також залучити власне управління для ведення бізнесу продавця, звільнивши власника повністю вийти з операцій. Покупник може також мати можливість додатково професіоналізувати різні частини бізнесу продавця та надавати додаткові канали, за якими цільова компанія може продавати свою продукцію та послуги.

Власники повинні використати цей час для оцінки безпеки своїх робочих місць своїх діючих співробітників, коли / якщо операційна компанія бере на себе. Продавці часто домовляються про трудові договори для вибраних працівників, як акт лояльності їх обслуговування компанії або власнику.

Переваги
Продавець повинен розуміти мотивацію потенційного покупця на придбання компанії та вести переговори відповідно. Очевидно, що чим більше цінних драйверів для діючої компанії-придбання - доступ до нових ринків, товарів, брендів, послуг, потужностей, вигідних клієнтів тощо - тим більше слід готові платити. Отже, ціна, яку продавець міг отримати від такої сторони, може бути значно вищою, ніж у покупця з суто інвестиційними цілями, наприклад, у покупця приватного капіталу.

Малий бізнес
Що стосується придбання малих компаній, фінансові інвестори, як правило, вимагають від власника залишатися та вести бізнес за визначеним графіком, або до другої продажу вниз, або до моменту переходу нового менеджера. Така угода Структура часто вимагає від власника продати частину своєї частки власного капіталу в бізнесі, дозволяючи власнику керувати компанією на основі узгоджених дорожніх карт. Така рекапіталізація дає можливість власнику отримати «другий укус яблука». Тобто власник може отримати другу зарплату через кілька років, продавши решту частки акцій вторинної операції.

Компанія з питань культури
Як діючі, так і фінансові покупці, продавці не повинні ігнорувати критичну область культурної сумісності. Діюча компанія, яка заповнена шарами бюрократичної «бюрократичної стрічки», може втратити енергію та мораль нової інноваційної компанії. Вимогливий, практичний фінансовий інвестор також може зіткнутися з перевіреним підприємцем, який бажає зберегти контроль у здійсненні ініціатив з зростання. Культурна відповідність передбачає хімію «від низу донизу», з розумними взаємними очікуваннями пристосування до операцій та «м'якої взаємодії».

Хоча продавців приваблює найвища цінова пропозиція, запропонована для їхньої компанії, багато хто вибирає нижчу ціну придбання через культурну хімію, географічну близькість та / або спорідненість з управлінням, продуктами та послугами компанії, репутацією чи просто її способом ведення бізнесу. Продавці часто тяжіють до набувачів, які мають перевірений досвід роботи, мають надійних менеджерів та лідерів, і вони поєднуються з різноманітним набором складових, включаючи працівників, клієнтів, постачальників та інвесторів.

Міркування щодо фінансування
Продавці також повинні враховувати наслідки оподаткування активів порівняно з продажем акцій. Хоча продажі акцій зазвичай призводять до довгострокового приросту капіталу, продаж активів може викликати перекласифікацію прибутків у звичайний дохід, що, ймовірно, призведе до вищого податкового явища. Фінансові випадкові ситуації також можуть вплинути на те, чи буде рухатися угода вперед. Незважаючи на те, що діючі компанії та створені приватні фірми мають необхідний фінансовий потенціал для фінансування закриття транзакції, великі інвестори з чистою вартістю та викупи під керівництвом менеджменту можуть призвести до того, щоб укласти вбивць вниз по дорозі, оскільки запропонований набувач не може отримати всю необхідну суму капіталу для фінансування угоди.

Думки прощання
Власники, які продають свої компанії, повинні оцінювати різноманітні фактори при виборі наступного раунду менеджерів та інвесторів, які будуть вести свій бізнес. Вклавши значну частину свого життя та багатства в компанію, значить, продавці оцінюватимуть операційні та культурні пристосування, крім запропонованої ціни придбання. Якщо власник бажає продовжувати займатися бізнесом, вирішальне значення для досягнення успішного партнерства між нещодавно об'єднаними операціями мають домовленість щодо планів подальшого розвитку та їх розумність. Процес M&A вимагає аналізу лівого мозку; продавці отримають велику користь від правильної оцінки слабких питань та від відповідних "перевірок кишок".