Основні поради щодо направлення фінансових консультантів

Успішний радник повинен завжди спілкуватися з новими перспективами та клієнтами. Просити направлення, однак, ніколи не буває простим. Бути складно знайти правильний баланс між тим, як бути за бортом у представленні себе та своїх послуг - з метою здійснити розпродаж внизу - і бути наполегливим до точки роздратування. І все ж направлення є важливою частиною будь-якого бізнесу фінансового консультанта і часто служить найкращим способом досягнення потенційних клієнтів. Ось кілька порад, як отримати його. Вони можуть зробити запит і отримання направлення трохи менш складним і набагато більш продуктивним.

Ключові вивезення

• У фінансово-консультаційному бізнесі направлення нових клієнтів є життєвою ланкою бізнесу.
• Отримати хороші реферали - це бути професіоналом, спочатку обслуговувати своїх клієнтів і робити хорошу роботу, так що існуючі клієнти захочуть розповісти своїм друзям та родині про вас.
• Використання стимулів, маркетингу соціальних медіа та професійних мереж через місцеві організації чи товариства також може допомогти отримати своє ім’я та створити свою репутацію.

Дайте трохи, потроху

Якщо ви дійсно хочете стимулювати своїх діючих клієнтів поговорити зі своїми друзями та родиною про вас, можливо, вам доведеться запропонувати їм щось взамін. Один із способів зробити це - це створити подарункову програму для тих клієнтів, які досягли успіху, переславши вас на один із своїх контактів. Якщо це направлення призведе до зустрічі з потенційним клієнтом, подарунок - хороший спосіб висловити свою вдячність. Повідомте всім своїм клієнтам, що ви пропонуєте безкоштовний фінансовий огляд будь-якій особі, до якої вони звертаються.

Потім нагороджуйте тих, хто пройшов через встановлення зв'язку, подарувавши їм куплений у магазині подарунковий або подарунковий сертифікат. Шоколад, вино та шампанське завжди цінують, як і подарункові сертифікати від універмагів, спа-центрів чи місцевих бутиків. Інший підхід - запропонувати знижку на послуги, які ви пропонуєте клієнтам, що надають вам успішний реферал.

Стимулюючі програми

Один із способів дізнатись про свою програму заохочення щодо рефералів - повідомити про це на своєму веб-сайті або в електронних листах, які ви розсилаєте клієнтам. Просто переконайтеся, що ви дотримуєтесь усіх відповідних правил, коли ви пропонуєте подарунки клієнтам. Ви також можете повернути подаровані вами подарунки, тому ваші клієнти будуть схильні робити більше, ніж один реферал.

Ви також можете встановити конкурс для своїх клієнтів. Незалежно від того, хто клієнт надасть вам найбільш діючі реферали, виграє конкурс та отримає приз. Ви можете мати переможців першого, другого та третього місць, тому більше людей буде заохочено до участі. Знову повідомте клієнтів про конкурс під час зустрічей або через ваш інформаційний бюлетень чи список електронних листів.

Використовуйте соціальні медіа

У цей час все більше та більше підприємств використовують соціальні мережі для компаній, таких як LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB) та Twitter Inc. (TWTR), щоб вивести їх повідомлення у світ. Чим більше ви починаєте зв’язуватися зі своїми клієнтами через соціальні медіа, тим більше ваше повідомлення має шанс звернутися до своїх друзів та їх колег. Створіть сторінку у Facebook і попросіть своїх поточних клієнтів «сподобатися», а потім попросіть їх продовжити та переслати їх до своєї мережі друзів та колег. Не соромтесь нагадувати своїм клієнтам про способи, якими ваші послуги з фінансового планування та планування нерухомості були вигідні їм та іншим, тому вони можуть використовувати ці приклади, щоб трохи продати для вас, звертаючись до друга.

Ви також можете створити щотижневий або щомісячний блог на своєму веб-сайті з розділом коментарів, який може стати платформою для цікавих та актуальних дискусій. Якщо клієнт прочитає щось у вашому блозі, що видається релевантним для друга чи колеги, він може переслати посилання цій людині. Таким чином, ваші письмові слова можуть говорити за вас і часто можуть бути настільки ж хорошими, як реферат із вуст.

Скористайтеся організаціями, товариствами

Звернення до місцевих організацій щодо направлення рефералів також може бути хорошим способом отримати доступ до багатьох однодумців одночасно. Запропонуйте прочитати лекцію організації про важливість фінансового планування, а після цього включіть сесію запитань і відповідей, на якій люди можуть дійсно познайомитися з вами та поговорити про те, що їм спадає на думку. Не забудьте взяти з собою візитні картки та матеріали про ваш бізнес, щоб відвідувачі могли їх прочитати та взяти з собою. Ви навіть можете провести опитування з проханням надати відгук про свою презентацію та отримати дозвіл на контакт з людьми в аудиторії по телефону або електронною поштою.

Ви можете подивитися, хто з ваших клієнтів працює у великих корпораціях, а потім запитати їх безпосередньо, чи є можливість для вас поговорити з відділом кадрів компанії про те, щоб запропонувати свої послуги своїм працівникам. Якщо ви спеціалізуєтесь на ніші, націліть на ті організації, які обслуговують відповідний тип людини або групу людей відповідної спеціальності.

Професійні мережі

Чи є адвокат чи страховий агент, з яким ви працювали в минулому, яким ви захоплюєтесь? Якщо так, ви можете домовитись про торгівлю контактами з цією особою або укласти угоду, щоб наблизитися до всіх ваших комбінованих контактів як до команди. Таким чином, ви можете запропонувати підбірку послуг групі людей, і пропозиція надійде щонайменше від однієї людини, якій ці особи вже знають і довіряють. Ви також можете попросити цих професіоналів написати відгук про вас та ваші послуги та розмістити їх коментарі на вашому веб-сайті чи у сторінках соціальних мереж. Це безкоштовна реклама, і вона надходить від людей, які дійсно знають і захоплюються вашою роботою.

Заключні аргументи

Не бійтеся періодично нагадувати вашому поточному реєстру клієнтів, що ви шукаєте рефералів. Найкращий час для цього - це найчастіше в кінці продуктивної зустрічі. Ви можете довести до того, що ви пропонуєте початкові зустрічі з потенційними клієнтами безкоштовно, і що ви будете раді відповісти на будь-які запитання їхніх друзів чи контактів.

Знову ж таки, вам не потрібно відчувати, як ви просите цю людину зробити вам велику послугу; скоріше, підходьте до цього як до способу зрозуміти свої послуги людям, які потенційно їм потрібні.

Суть

Довідка від друга, колеги чи експерта в галузі може пройти довгий шлях у пошуку більш потенційних клієнтів, щоб зателефонувати вам. Важливим складовим підходу до розширення списку ваших клієнтів має бути активна ставка щодо запитів рефералів та використання соціальних медіа чи зв’язків з організаціями та іншими професіоналами.