4 запитання, які потрібно задати всім фінансовим радникам

У переповненому світі фінансових консультацій клієнти мають багато варіантів, коли справа стосується найму інвестиційних фахівців, яким вони довіряють керувати своїми активами. Тому для консультантів важливо робити все, що від них можливо, для глибокого розуміння потреб потенційних клієнтів, щоб виграти новий бізнес.

Це починається з того, щоб слухати більше, ніж говорити, і задавати правильні запитання, які дадуть вам вікно у ваші потреби потенційних клієнтів. Фінансові поради - це набагато більше, ніж прийняття інвестиційних рішень. Йдеться про цілісне фінансове планування, тому підготуйтеся довідатися все про життя своїх клієнтів, як це стосується грошей, і допоможіть їм знайти правильні рішення, які відповідають їх цінностям.

Ключові вивезення

• Зустрічаючись із клієнтом чи потенційним клієнтом, хороший фінансовий консультант задає правильні питання, щоб найкраще їх обслуговувати.
• Виховувати глибоке розуміння потреб потенційних клієнтів, щоб завоювати довіру.
• Підготуйте кілька рутинних, але персоналізованих питань, щоб дізнатися більше про своїх клієнтів та як ви можете допомогти.

Ось чотири питання, які допоможуть вам перемогти навіть найстарших потенційних клієнтів:

1. "Чи можете ви розповісти про себе?"

Це відкрите запитання ставить клієнтів на водійське місце, дозволяючи їм природним чином сформулювати найважливіші елементи в їхньому житті, будь то кар’єра, діти чи захоплення. Вони можуть обговорювати спільні речі, які органічно можуть призвести до більш глибокої розмови.

Це має бути приємною вправою для вас. Зрештою, це бізнес із обслуговування клієнтів, і якщо вам не цікаво дізнатися, що змушує інших поставити галочки, подумайте про кар'єру. Знання про сімейне, професійне та особисте життя клієнта може допомогти вам точно визначити, де ви можете допомогти. У них є бізнес? Тоді можливо розмова про спадщину чи мінімізацію податків - це розмова. У них є діти? Можливо, поговоримо про страхування життя.

2. "Як я можу вам допомогти?"

Зараз ідеальний час для потенційних клієнтів визначити їх основні мотивації до пошуку вас. Це також ідеальний час, щоб ви пояснили свою широту послуг та описали, як наші набори навичок відрізняються від інших радників.

Пам’ятайте, що консультанти займаються консультуванням клієнтів та ставлять їхні цілі перед вашими - це може означати поставити їх у менш дорогий продукт із меншими комісіями або взаємний фонд із меншим навантаженням на продаж. Це навіть може означати відвернути їх.

Коли ви знаєте, як їм допомогти, не забудьте залишатись зосередженими та не намагайтеся продавати їх на непотрібні продукти чи послуги, які можуть безпосередньо не допомогти їм - а можуть навіть покласти їх на себе.

3. "Ви зараз здійснюєте свої цілі?"

Це запитання допомагає визначити температуру потенційного клієнта та керувати їхніми очікуваннями вперед. Подружжя можуть не погодитися, що цілком чудово, оскільки це пропонує їм обробити свої думки в здоровій та конструктивній обстановці. Але незалежно від того, якими є їхні цілі, ви повинні пояснити, що ви розумієте їх перспективи і що ви прагнете допомогти. Доречно папугувати свої занепокоєння до них, щоб повідомити їм, що ви звертаєте пильну увагу.

Наприклад, ви можете сказати: "Я розумію, що ваш портфель не відповідає його орієнтиру, і що ви переживаєте, що не будете готові до виходу на пенсію". Потім наведіть гіпотетичний приклад того, як можна допомогти виправити їхні проблеми.

4. "Яким ти хотів би бути наступним кроком?"

Як би вони не говорили, ви повинні доповнити їх пропозицію своїм власним уявленням - навіть чимось таким нешкідливим, як: "Я хотів би запропонувати зустрітися ще раз і ознайомитись із деталями способів, яким я можу допомогти". А потім забронюйте наступну зустріч, тоді і там.

Нарешті, потисніть руки, обійміться чи робіть все, що вам зручніше, перш ніж ви та новий клієнт попрощаєтесь.

Суть

Перш ніж зустрітися з потенційними клієнтами, ви, по суті, їм незнайомі, і довіру потрібно будувати з самого початку. Цього можна досягти, якщо щиро та продумано взаємодіяти з окремими людьми, коли обидві сторони мають рівний голос.