4 ознаки, з яких ви повинні звільнити клієнта з фінансового планування

Я завжди отримую багато відштовхувань, коли починаю розмову про звільнення клієнтів, особливо з новими підприємцями, які все ще цікавляться, як вони будуть сплачувати рахунки щомісяця. Я отримую це тому, що і раніше думав так. Коли я працював з дефіцитом, я завжди думав: "Якщо я відпущу цього клієнта, я не маю уявлення, чи можу я їх замінити". Не важливо, як клієнт ставився до мене або чи отримував яку-небудь цінність моєї служби. Я просто не міг обернутися своєю думкою про те, що якщо я звільняю важкого клієнта, я створив місце для ще одного клієнта, з яким буде раді працювати.

Все змінилося, коли я запустив власну консультаційну фірму, яка платить лише за послуги. Після кошмару втрати величезного клієнта, оскільки я належним чином не передав йому свою цінність, я дав собі обіцянку, що ніколи більше не знецінювати себе чи свою роботу з будь-якої причини. Після того, як ви справді зрозумієте свою власну цінність і почнете функціонувати за умови мислення з великою кількістю, відмовитися від клієнтів, які не відповідають вашій бізнес-моделі, стає легко. Більшу частину часу, коли я вирішу звільнити клієнта, вони потрапляють у одну (або більше) із нижче чотирьох категорій.

Ключові вивезення

• Фінансові консультанти часто можуть побоюватися, що хороший клієнт буде звільнений з якихось причин поза власним контролем.
• Але, як професійний радник, вам може знадобитися час від часу позбавлятися від клієнта, щоб безперебійно працювати ваш бізнес.
• Клієнти, які дратують, скаржаться, що не цінують вашу працьовитість і цінність, або настільки зосереджені на грошах, що все, що їм байдуже, - хороші кандидати, щоб отримати сокиру.

Вони хочуть поговорити лише про гроші

У всіх нас були ці клієнти. Вони навіть не сіли за стіл, перш ніж говорити про ту чи іншу інвестицію, що є їх підсумком, а також сильні чи слабкі сторони їх портфелів. Ви можете спробувати змусити їх говорити про мрії та цілі чи концепції емоційного інвестування, але вони нічого не хочуть із цим робити. Їх цікавить лише одне: підсумок.

Можливо, не відразу зрозуміло, що вам потрібно звільнити такого клієнта, оскільки технічно вони не сперечаються з вами, витрачаючи свій час або показуючи традиційні червоні прапори. Однак однією з моїх ділових цінностей є те, що мені цікаво працювати з клієнтами, які цінують мої знання про м'які науки та поведінкові інвестиції. Якщо я працюю з тим, хто в цьому не зацікавлений, вони не оцінять мою цінність, і було б краще з радником, який може просто поговорити з ними.

Вони телефонують до вас щодня, щоб перевірити їхні інвестиції

Ви коли-небудь хотіли заблокувати один із номерів своїх клієнтів на своєму мобільному телефоні? Я знаю, що маю. Клієнти, які вважають за доцільне закликати до вас щодня або обговорювати, аналізувати чи скаржитися на те, як роблять їх інвестиції, є ПДФА. Вони марнують ваш час і демонструють явні ознаки емоційного інвестора. Вони не бачать вашої цінності та сили довгострокової стратегії, яку ви створили. Ви, мабуть, не зможете змусити такого типу клієнта бачити помилки його шляхів, тому зазвичай краще передати їх радникові, який із задоволенням тримає їх за руку.

Ви просто не можете здатися, щоб ужитися

У мене були клієнти, які розуміють поведінкове інвестування, які мають багато грошей, щоб зробити свій час вартим, і які розуміють велику картину нашого довгострокового плану. Але з тієї чи іншої причини ми просто не можемо ужитися. Це той клієнт, з яким ви боялися зустрітися, бо знаєте, що збираєтеся вступити в дискусію про політику чи релігію; клієнт, який погано ставиться та зводить тебе. Це той клієнт, який звинувачує інших у їхньому місці в житті і в усьому ображається. Якщо кожна взаємодія з клієнтом викликає стрес, вам потрібно зробити собі прихильність відпускати їх.

Вони не розуміють і не оцінюють вашу вартість

Як радник, який сплачує лише плату, те, що я "продаю" щодня, - цінність. Я не продаю свою здатність вибирати акції або читати майбутнє ринку. Я не продаю конкретні продукти і не продаю визначеності. Я продаю цінність бути наставником, навчанням протягом усього життя та викладачем м'яких наук. Якщо ваші клієнти цього не розуміють і не цінують, вам потрібно звільнити їх, щоб ви могли звільнити місце для тих, хто бажає.

Якщо ви боїтеся звільнити клієнта, це означає, що ви неправильно визначили свою цінність для себе. Може знадобитися певний пошук душі та допомога хорошого тренера чи наставника, щоб краще встановити свою справжню цінність та перейти до розуму достатку.

Коли ви станете наставником своїх клієнтів, глибоко розумієте їх та спрямовуєте їх до кращого майбутнього, тоді ви дізналися шляхи вихователя фінансової допомоги. Ви дізналися, що означає бути справжнім постачальником порад та як використовувати гроші як провідник до більш повноцінного життя для себе та тих, кому служите.