Роль радника як тренера поведінки

Фінансова консультаційна сфера наповнена талановитими професіоналами, які роблять велику роботу з управління портфелями своїх клієнтів та розробки сильних, податково сприйнятих стратегій виходу на пенсію та інших життєвих подій. Реальна цінність радників полягає в управлінні поведінкою клієнта. Їх місія полягає в тому, щоб утримувати своїх клієнтів зосередженими на своїх цілях, навіть якщо їх короткострокові цілі можуть змінюватися.

Це те, наскільки добре ви виконуєте цей вирішальний аспект своєї ролі як їх радника, який визначатиме, наскільки добре ви обслуговуєте своїх клієнтів. Це особливо актуально в періоди коливання фондового ринку.

Ключові вивезення

• Фінанси поведінки вчать, що люди роблять дорогі помилки, коли справа стосується фінансових рішень через емоційні упередження, когнітивні помилки та недисциплінованість.
• Фінансові консультанти повинні мати можливість зрозуміти, як вони можуть стати на шляху фінансового успіху та втрутитися як поведінковий тренер для корекції курсу.
• Уміння зробити це, плюс бути ефективним комунікатором та слухати унікальні ситуації та цілі клієнтів, може допомогти додати той людський дотик, який роз'єднує вашу практику.

Поведінкові фінанси

Ця галузь дослідження стверджує, що люди не є настільки раціональними, як це дає традиційна теорія фінансів. Для інвесторів, яким цікаво, як емоції та когнітивні упередження керують індивідуальними рішеннями, а також більш широкими ринковими цінами, поведінкове фінансування пропонує кілька цікавих описів та пояснень.

Ідея про те, що психологія керує економічною поведінкою, летить перед усталеними теоріями, які обстоюють уявлення про ефективність ринків. Прихильники ефективної гіпотези ринку стверджують, що будь-яка нова інформація, що стосується вартості компанії, швидко оцінюється ринком через процес арбітражу.

Для тих, хто пройшов через Інтернет-бульбашку та наступну краху, ефективну теорію ринку досить важко проковтнути. Біхевіористи пояснюють, що замість того, щоб бути аномаліями, ірраціональна поведінка є звичайною справою. Насправді дослідники регулярно відтворювали поведінку на ринку, використовуючи дуже прості експерименти.

Волатильність ринку та повернення

Як це відбувається в реальності? Розглянемо нестабільність ринку, яка може викликати занепокоєння інвесторів і змусити їх діяти нераціонально. Це, звичайно, ніде не те, що пережили інвестори під час останньої фінансової кризи. Хоча промисловий середній показник Dow Jones значно знизився в порівнянні з сировинними показниками, індекс становить лише трохи більше 2 відсотків від його відкритого січня.

Звичайно, відносно обмежений спад все ще знижується, і цілком ймовірно, що деякі ваші клієнти починають відчувати себе острахом останніх подій. Ми в середині року дев'ять значного бичачого ринку, і минулий рік запропонував клієнтам значні вигоди з помітно малою мінливістю.

Цей тип занепокоєння може спричинити клієнтів в паніці та прийняття емоційно обґрунтованих інвестиційних рішень у спробі «зафіксувати» вигоди. Вам, як їх радникові та поведінковому тренеру, вирішувати втручатися та тримати їх вкладене у відповідності з вашим узгодженим планом.

Де радники додають вартість

Нещодавно проведене дослідження Vanguard оцінює, що радник додає близько 3% "альфа-порадника" щорічно. Тобто робота з фінансовим радником з часом додає в середньому 3% до портфеля клієнта. Більшість цієї вартості додається в періоди посиленої жадібності та страху на ринках, коли радники можуть вступати і допомагати своїм клієнтам дотримуватися їх інвестиційного плану, навіть коли їх емоції спонукають їх робити щось інше. Близько половини цієї додаткової віддачі припадає на поведінковий тренер, який провідні консультанти регулярно надають своїм клієнтам.

Фінансові консультанти, які застосовують орієнтований на процес підхід до фінансового плану своїх клієнтів, допомагають формувати поведінку своїх клієнтів. Систематичні огляди, періодичні баланси, правильне розташування активів та плани витрат - все це приклади поведінкового коучінгу. Ці та інші стратегії допомагають клієнтам приймати фінансові рішення впорядкованим, раціональним способом, а не ставлять їх у позицію реагувати на новини про фондовий ринок чи економіку.

Сила слухання

Найкращі фінансові консультанти відіграють низку ролей: менеджер з інвестицій, менеджер по відносинам, підприємець. Але ключовою рисою, яку поділяють найкращі фінансові консультанти, є те, що вони є видатними слухачами. Вони знаходять час, щоб сісти зі своїми клієнтами та перспективами та розпізнати їхні турботи, сподівання та цілі: як вони ставляться до грошей? Які фінансові проблеми підтримують їх уночі?

Для того, щоб бути сильним поведінковим тренером, важливо мати базовий рівень для кожного клієнта. Розуміння їхніх занепокоєнь, цілей та побоювань - це відправна точка, з якої ви зможете допомогти керувати їх фінансовою поведінкою. Під час пошуку, активне прослуховування допоможе вам зловити червоні прапори, що призведе до того, що ви можете припустити, що ви не є найкращим радником для їх конкретної ситуації.

Диференціюючи себе

В умовах тиску зменшення плати та кодифікації традиційних дорадчих практик радники все частіше намагаються додавати нові послуги до свого інструментарію. Підприємницькі консультанти використовують такі послуги, як поведінковий коучінг, щоб потім допомогти клієнтам орієнтуватися на життєві рішення, такі як куди вийти на пенсію, як з орієнтованої на цінності, так і з фінансової точки зору.

Наприклад, у вищезгаданому сценарії, хоча це може мати фінансовий сенс переїхати до району країни з нижчими витратами, справді ваш клієнт буде щасливий жити далеко від своїх друзів та родини?

Радники, які інтегрують цінності своїх клієнтів та нефінансові проблеми зі своїми фінансовими планами, все частіше матимуть ногу перед іншими радниками, що мають більше одномірності. Такий підхід може допомогти досягти викупу клієнтів та поглибити їх прихильність до фінансового плану, який ви складете з ними.

Гроші - це приблизно більше, ніж знаки долара. Фінансовий план повинен бути пов'язаний з емоціями та цінностями клієнта, щоб резонувати. Радники, які розуміють цю динаміку, краще зможуть керувати грошовою поведінкою своїх клієнтів для їх довгострокової фінансової вигоди.