Як справити враження на клієнтів: Перша зустріч

Ви знаєте, що вони кажуть. Перше враження може бути найважливішим, але особливо при зустрічі з потенційним клієнтом вперше. Люди схильні формувати свою думку про інших на основі всіляких невербальних підказів. Тож обов'язково при зустрічі з потенційним клієнтом фінансові консультанти показують себе в найкращому світлі з початку руху. Ось кілька корисних порад, які допоможуть вам почати на правій нозі. Вони також можуть збільшити ваші шанси підписати угоду та створити успішні ділові відносини.

Будьте готові та вчасно

Потенційні клієнти приходять до вас, бо вони потребують вашої допомоги. Вони часто звертаються до вас другом або через ділового партнера і мають певну потребу, яку вони вважають, що ви можете її заповнити. Отже, один з найкращих способів довести свою цінність для клієнта - це бути готовим. Дізнайтеся з першого телефонного дзвінка чи обміну електронною поштою з клієнтом тип інформації та послуг, які шукає людина. Тоді переконайтеся, що ви не будете нюхатись на цю тему до моменту, коли зустріч теж відбудеться. (Докладніше див. Поради щодо того, як фінансові консультанти можуть спілкуватися з клієнтами .)

Ви також повинні провести деякі дослідження резюме перспективного клієнта, перш ніж зустрітися. Дізнайтеся скільки завгодно про те, де вони працювали, за скільки часу та які нагороди чи визнання вони могли отримати. Будьте готові відповісти на запитання, які вони можуть мати, і про вашу історію роботи та історію роботи.

Також обов’язково потрібно приїхати на зустріч вчасно. Це показує, що ви організовані і що ви серйозно ставитесь до своєї роботи та своїх клієнтів. Пунктуальність може багато сказати про людину, тому, якщо це не ваша сильна точка, працюйте над цим. (Детальніше про те, що читати див. У розділі: Нові радники можуть отримати нових клієнтів .)

Випишіть свій офіс і себе

Ознакою професіоналізму є організований офіс, тому якщо саме там ви зустрічаєтеся з потенційним клієнтом, переконайтесь, що ваш офіс чистий. Ви не хочете, щоб потенційний клієнт заходив в офіс, наповнений безладом і безладом. Відкладіть свої файли, очистіть робочий стіл і впорядкуйте кімнату, щоб клієнт відразу відчував, що у вас є кімната і час для них. (Про пов’язане читання див. У розділі: Поради щодо розбиття льоду з новими клієнтами .)

Якщо це схоже на те, що торнадо потрапив у ваш офіс, або якщо він просто неорганізований, то натомість зустріньте свого потенційного клієнта у залі для зустрічей чи конференцій. Під час зустрічі увімкніть свої мобільні пристрої беззвучно або вібруйте, щоб вас не засипали повідомленнями, які відводять ваш фокус від клієнта, з яким ви знаходитесь в кімнаті. Потенційні клієнти хочуть відчути, що ви приділяєте їм свою нероздільну увагу.

Ви також повинні одягатися професійно. Якщо клієнт дозволить вам впоратися зі своїми заощадженнями на житті, важливо, щоб ваш зовнішній вигляд говорив про те, що їх гроші знаходяться в хороших руках. Думай про це так. Клієнт, який вперше зустрічається з вами, по суті, проводить співбесіду з вами для роботи з управління своїми грошима та планування свого фінансового майбутнього. Тож одягайтеся так, як хочете роботи. Те саме стосується зустрічі з клієнтом у вихідні дні. Одягатися недбало, як ти не на роботі, не буде тобі добре. (Про пов’язане читання див. У розділі: 5 Послуг для надання нових клієнтів .)

Це все у вашому ставленні

Позитивне ставлення може змінити все. Посміхніться, коли ви вперше зустрінетесь із клієнтом, щоб дати їм знати, що ви раді бачити їх і схвильовані про перспективу спільної роботи. Зверніться до очей, дайте міцне рукостискання і слухайте, коли клієнт розмовляє з вами. Ви також хочете представити розслаблену та зосереджену персону. Люди хочуть відчути, що ви відкриті для прийняття викликів і можете добре працювати під тиском.

Ви також повинні повідомити потенційному клієнту, що ви насолоджуєтеся своєю роботою та отримуєте задоволення щодо того, щоб допомогти людям реалізувати свої фінансові цілі. Вам слід бажати успіху стільки, скільки вони.

Фінансові планувачі та консультанти також повинні переконатися, що вони говорять чітко, що клієнти можуть легко зрозуміти. Якщо ви використовуєте занадто багато жаргону, ви можете втратити клієнта. Якщо вони не зрозуміють, що ви говорите, вони стануть менш зайнятими. (Для читання, пов’язаного з цим, див. Розділ: Як працювати з (серйозно) дисфункціональними клієнтами .)

Не забудьте поговорити про сфери майбутнього клієнта, які мають певний емоційний резонанс, наприклад, заощадження для навчання та виходу на пенсію для дітей та створення спадщини. Під час обговорення цих питань намагайтеся не розмовляти з клієнтом. Якщо вони приїжджають до фінансового планувальника, можна припустити, що у них базовий рівень інтелекту, і що розмовою слід займатися, коли ти розмовляєш з ними.

Будьте зрозумілі щодо зборів

Ця частина розмови може стати незручною, але підійти до неї правильним чином може допомогти. Потенційні клієнти шукають відверті відповіді, а не заплутаність. Якщо ви працюєте лише за певну плату, скажіть їм про це, і якщо ви збираєтесь отримати компенсацію за продаж певної продукції, скажіть і їм. Ви також повинні з’ясувати, який тип інвестора - клієнт. Поцікавтеся, чи є вони, як правило, більш консервативними або якщо вони сприймають ризик, тоді поговоріть про те, як ви взагалі працюєте з такими клієнтами.

В кінці наради обов'язково перегляньте будь-які питання або теми, які були важливими для клієнта. Таким чином вони знають, що ви уважні, і сприймаєте їх серйозно. Не забудьте подякувати клієнту за їх час та повідомити йому, що вони можуть з вами зв’язатись із будь-якими подальшими питаннями чи проблемами, які вони можуть мати. (Про читання, пов’язане з цим, див.: Ефективна робота зі складними клієнтами .)

Суть

Зустрічаючи потенційного клієнта, ви не хочете, щоб ваше перше враження було останнє. Знайдіть трохи додаткового часу, щоб підготуватися до своїх зустрічей, будьте організовані і покажіть своїм потенційним клієнтам, що ви ставите найкращу ногу вперед і що ви дбаєте про їхнє фінансове майбутнє. (Докладніше дивіться у статті: 5 важливих питань, які слід отримати з новими клієнтами . 5).