Чи є AI запорукою масштабування вашої практики?

Як і в інших компаніях, що керуються відносинами, кожен фінансовий радник стикається з проблемою збалансованості необхідності постійно розвивати свою практику з відвідуванням існуючих клієнтів.

Проблема стала ще гострішою, оскільки основні фінансові консультації, такі як розподіл активів та загальний збір запасів, стали більш комерційними. У свою чергу, це посилило тиск на плату і знизило бар'єр для вступу до конкуренції. Хоча багато інвесторів все ще бачать необхідність фінансових консультацій з боку людини, радники все частіше потребують пошуку нових способів додати цінність своїм відносинам з клієнтами та сприяти зростанню їхньої практики. Виступаючи на панелі на Саміті консультантів Envestnet минулого тижня, Джозеф Шалом, керівник продукту BlackRock Digital Wealth Solutions, сказав: "Сьогодні середній радник підтримує від 200 до 300 акаунтів або домогосподарств. Для того, щоб досягти успіху через два-три роки з цього моменту, вам потрібно буде підтримати 1000 ".

Для більшості радників рішення багатьох із цих проблем лежить у штучному інтелекті.

Зсув очікувань

Хоча радникам все важче диференціювати себе, очікування клієнтів також змінюються. Нові покоління цифрових цифрових систем навряд чи оцінять модель фінансових порад, яка була популярна у їхніх батьків.

Тисячолітники, які мають успадкувати багатство в 30 трильйонів доларів протягом найближчих десятиліть, все ще вважають, що фінансовий радник з людських ресурсів дає кращу віддачу від інвестицій (ROI), ніж робото-радник. Але молодші інвестори також звикли мати інформацію під рукою. "Наступне покоління інвесторів не збирається чекати півроку, щоб мати планову нараду", - сказав Шалом. "Вони не чекатимуть електронного листа, щоб переглянути свої звіти."

(Див. Також: Досягнення тисячоліть: від цього залежить ваш майбутній успіх .)

Введіть чати та інші віртуальні консультаційні системи. Великі банки, такі як UBS, вже почали впроваджувати машини, які реагують на основні запити клієнтів у режимі реального часу, виключаючи необхідність взаємодії з клієнтськими партнерами або заплановані дзвінки з оновлення. Машинний сервіс, що керується обслуговуванням клієнтів, має владу "давати клієнтам те, що вони хочуть, коли вони цього хочуть", - говорить Джеймс Лю, засновник Clearnomics, платформи економічного огляду. Це дає можливість консультантам та командам витрачати більше часу на аспекти своєї роботи, які сприяють найбільшій ціні.

Згідно з недавнім документом Vanguard, однією з найважливіших показників успішних відносин з клієнтом є довіра, яку консультанти можуть будувати, вкладаючи свій час у побудову та підтримку відносин з клієнтом. "Найчастіше питання, яке ми виникаємо:" Чому ринки падають? ", - каже Гаурав Чакраорти, співзасновник qplum, фірми з управління активами, з акцентом на стратегії машинного навчання. Для клієнта "не в змозі задати питання - це страшна частина. І якщо ви в цей час недоступні, або ваша відповідь виявляється кричущим, тоді [клієнти] панікують".

У пошуках способів краще розподілити свій час та автоматизувати прості завдання, такі як клієнт на борту та розробка простих запитань, консультанти та їхні команди краще зможуть змусити клієнтів "відчувати себе цінністю, повагою та турботою". За Вангуардом, "прибуток від виділення більше часу на [...] відносини з клієнтами може бути неперевершеним іншими зусиллями". Іншими словами, зростання більш прогресивних технологій обслуговування цифрових клієнтів, "може стати найбільшою допомогою для виконання вашої місії [обслуговування клієнтів] протягом наступних кількох років", - сказав Шалом.

Бути людиною

«AI - це річ, яка робить [чат-ботів] приємним враженням, - каже Лю. "Ви можете говорити про речі так, як ви хочете говорити про них", а не програмним способом, який викликав розчарування в робочих операторах в минулому. "Тепер ви можете задати звичайне запитання, і система через AI зможе зрозуміти, про що ви говорите."

Хоча потреба у швидкому, цифровому спілкуванні яскраво виражена, роль людських радників не зменшується. Незважаючи на те, що роботодавці-роботодавці за останні роки здобули значну тягу, вони все ще не в змозі забезпечити людський дотик, якого жадають багато заможні та надбагатші клієнти. Кевін Х'юз, виконавчий віце-президент із продажів MoneyGuidePro, компанії з програмного забезпечення для фінансового планування, сказав: "Я не бачу, щоб AI керував емпатією в найближчому майбутньому", на що Моллі Пандя, старший віце-президент із продуктів Envestnet, відповіла: " Але, можливо, AI визначити, коли доставити цю співпереживання ".

Консалтингова фірма МакКінсі торкнулась цієї теми у документі про цифрову трансформацію управління багатством у 2015 році: "Не ясно, чи можуть ці фірми [робо-поради] вийти за рамки простих інвестиційних рішень, захопити не тисячоліття інвесторів у масштабі чи повторити довіра та близькість людського порадника ".

(Докладніше дивіться у розділі: Як Fintech порушує управління багатством .)

"Робос існує вже декілька років, і я думаю, що консенсус є, це не де йде галузь", - каже Лю. "Ми переходимо до гібридного підходу, де платформа robo - це ще один набір інструментів для людського радника". У той же час, широка доступність все більш досконалих фінансових порад означає, що радники повинні активізувати свою гру. "Це не замінить людей, якщо люди не нададуть цінності", - сказав Халом.

Хоча чати та інші віртуальні технології можуть допомогти радникам швидше та ефективніше відповідати на запити клієнтів, більша цінність штучного інтелекту полягає в тому, щоб допомогти консультантам бути більш ініціативними щодо обслуговування клієнтів. Оскільки дані клієнта стають все більш поширеними, консультанти мають можливість "бути більш прогнозованими в обслуговуванні своїх клієнтів", - сказав Пандія.

Завдяки AI, радники можуть покращити як «якість, так і специфіку порад, які вони дають», - каже Лю. Нові інструменти - від тих, що пропонуються на платформі Envestnet до стартапів, дозволяють радникам краще сегментувати своїх клієнтів та надавати більш спеціальні комунікації та рекомендації значно більшого масштабу, ніж будь-коли раніше. Саїд Х'юз сказав: "Радники розповідають чудові історії своїм клієнтам, і AI має спосіб покращити це". (Для додаткового читання ознайомтесь: 4 Переваги робочих радників людини Versus .)