Будьте єдиним магазином для своїх клієнтів

Поширення нових фінансових продуктів та послуг призвело до багатьох змін у тому, як галузь продала себе споживачам. Традиційно страхові компанії продавали свої поліси як найкращі, банки намагалися заманювати клієнтів більш високими ставками за депозитними сертифікатами, а податківці готові пропонувати найкращі послуги за найнижчу ціну.

Зараз використання кращих атрибутів продукту в рамках маркетингових кампаній є актуальним і сьогодні, але сервіс швидко обганяє пропозиції товарів як основний критерій, який клієнти враховують, вибираючи, де вести бізнес. Ця тенденція, природно, змусила постачальників фінансових послуг висувати всебічні пропозиції продуктів та послуг під одним парасолькою. У цього виду домовленостей може бути кілька переваг як для провайдера, так і для замовника, але планувальникам необхідно ретельно розглянути декілька питань, перш ніж застосовувати цей підхід у своїй практиці.

Що означає покупок на одній основі?

Визначення загальнодоступних покупок сьогодні включає більше продуктів і послуг, ніж будь-коли. Основні сектори:

• Управління готівкою та інші банківські послуги
• Брокерські послуги та альтернативні інвестиції
• Усі форми податкової підготовки та консультації
• Планування коледжів та нерухомості
• Усі основні форми страхового покриття, включаючи життя, здоров'я та майновий випадок
• Найновіші іпотечні та позикові продукти
• Комплексне фінансове планування
• Послуги з обліку та оплати праці

Цей перелік буде продовжувати зростати, коли межі між комерційними банками, брокерами та страховими компаніями стають менш чіткими з кожним новим продуктом. Значна частина цієї інтеграції відбулася внаслідок скасування Закону про Скло-Стігалла 1933 р., Який спочатку встановив міцні межі між брокерською діяльністю, страхуванням та банківською діяльністю після краху фондового ринку 1929 року.

Перевага для єдиних торгових місць

Існує ряд переваг пропонувати комплексні фінансові послуги клієнтам. До них належать:

Доходи
Однією з найбільш очевидних переваг є те, що покупки на одному місці дозволяють планувальникам отримувати набагато вищий рівень доходу від тих самих клієнтів, ніж їхня конкуренція. Якщо клієнт заходить до місцевого офісу страхової компанії з домоволодінням, незалежно від того, наскільки клієнт любить і довіряє агенту, агент зможе продати лише страхування клієнта.

З іншого боку, фірма з всеосяжними пропозиціями також може заробити гроші від рефінансування заборгованості клієнта, підготувавши його декларацію з податку на прибуток, відкривши Roth IRA та підготувавши на замовлення фінансовий план, який показує, як все це поєднується разом. Як бонус для клієнта, фінансовий план на замовлення може бути запропонований безкоштовно, як стимул для використання інших послуг. Додатковий дохід, отриманий лише від одного клієнта, дозволяє бізнесу зменшити зусилля, необхідні для пошуку нового бізнесу. Цю різницю в доходах важко подолати, особливо на потопленому сьогодні ультраконкурентному ринку.

Лояльність клієнтів
Більш високий рівень обслуговування призведе до відповідно більш високого рівня довіри клієнтів. Зрештою, якщо клієнт повинен надати планувальникові свою податкову інформацію, не важко йти вперед і також скласти план нерухомості. Крім того, якщо клієнт хоче підтримувати належний баланс між страхуванням та інвестиціями, чому б просто не зробити обидва в одному місці, де вони можуть безпосередньо контролювати баланс?

Зручність
Якщо клієнт отримує вичерпний фінансовий план із переліком рекомендацій, легко зрозуміти переваги їх впровадження у себе, замість того, щоб бігати до десятка інших фірм чи агентів для завершення кожного пункту. Цей розсуд важко спірити, якщо припустити, що всі послуги надаються грамотно та старанно.

Координація ключових гравців

Звичайно, можливість ефективно пропонувати комплексні послуги вимагає величезних зусиль та координації. Команда з декількох дисциплін необхідна для побудови та підтримки практики, яка пропонує декілька послуг грамотно, і тому фірми, що дотримуються цієї стратегії, повинні найняти кваліфікований персонал для кожної пропонованої сфери обслуговування.

Наприклад, керівником фірми може бути сертифікований фінансовий планувальник, який займається комплексним фінансовим, коледжним та майновим плануванням для клієнтів. Потім інший асоційований персонал може мати ліцензію на здійснення всіх операцій у сфері банківської справи, посередництва та страхування життя, а інший обробляє іпотечні кредити та, можливо, страхування майна та від нещасних випадків. Також може бути залучений спеціаліст із охорони здоров'я та довготривалої допомоги, як і хтось, хто працює в основному з альтернативними інвестиціями. Нарешті, бухгалтер або CPA буде створено для роботи з усіма бізнесом та порадами, пов'язаними з оподаткуванням.

Крім того, керівник фірми повинен мати достатньо обізнаність щодо кожної служби, щоб ефективно їх координувати та контролювати. Нагляд за таким видом діяльності вимагатиме також глибокого розуміння законів щодо конфіденційності споживачів. Щоб уникнути юридичної відповідальності, кожному клієнту потрібно було б підписати набір відповідних розголошень, що дозволяють обмінюватися інформацією між партнерами на фірмі. Фірма, яка нехтує цією процедурою і припускає, що клієнт дозволить використовувати інформацію, надану для однієї послуги, для інших цілей, наражається на ризик.

Поширення ресурсів занадто тонке

Інша справа, яку слід враховувати, - це можливість фірми перебільшувати себе, пропонуючи занадто багато продуктів чи послуг. Ця помилка може бути дорогою - не лише в прямому сенсі, а й з точки зору скомпрометованої довіри та відповідальності. Таким чином, фірма повинна ретельно продумати, чи здатна вона вирішувати адміністративні та наглядові питання, які відвідують кожну пропоновану послугу. Неправильне надання однієї галузі обслуговування може погано відображатися на всій фірмі, а відповідальність, спричинена за помилку в одній галузі, може вичерпати ресурси, призначені для підтримки інших напрямків бізнесу.

Корпоративний Vs. Роздрібна торгівля

І великі, і малі фірми намагалися запропонувати покупок на одному місці з різним ступенем успіху. У той час як більші фірми здатні надати більшу корпоративну підтримку та структуру для своїх пропозицій, роздрібні фірми-бутики, природно, краще підлаштовувати свої послуги до потреб та обставин замовника. Не дивно, що великі конгломерати зазвичай мають більшу бюрократію та сувору політику компанії, що ускладнює їх співставлення рівнем персоналізованого обслуговування меншої фірми. Як результат, вони, як правило, більше покладаються на розпізнавання торгової марки, щоб залучити клієнтів.

У той же час ефективна координація фінансових послуг на корпоративному рівні може бути складною. Наприклад, всі співробітники в фірмі роздрібної торгівлі можуть легко домовитися між собою щодо ситуації з клієнтом і досягти консенсусу з цього питання набагато швидше, ніж співробітники, які працюють в різних галузях конгломерату. У меншій фірмі практично вся відповідна інформація для будь-якого клієнта буде легко доступною в одному місці, легко доступному для всіх співробітників; це, безумовно, не стосується великих компаній.

Суть

Надання торгових послуг на одному місці може бути корисним і вимогливим для фірм будь-якого розміру. Менші фірми повинні пам’ятати, що вони стикаються з тими ж юридичними питаннями, що стосуються обміну інформацією, як і їхні корпоративні колеги, а більші фірми повинні сприймати кількість зусиль, необхідних для координації потреб клієнта між різними галузями. Так чи інакше, фірми, яким вдалося успішно інтегрувати комплексні послуги у свою продукцію, отримують користь, збільшуючи доходи, пропонуючи при цьому менші витрати. У той же час, клієнти можуть отримати винагороду за меншу плату та зручність. Можливість успішної інтеграції комплексних послуг у практику фінансового планування може дати планувальникам істотну перевагу над їх конкуренцією.

ДИВІТЬСЯ: Як націлити ідеальних клієнтів