Ціни, орієнтовані на клієнтів

Що таке ціноутворення, орієнтоване на клієнтів?

Одне важливе рішення, з яким стикаються компанії - це встановлення цін. Три основні стратегії ціноутворення - це ціноутворення на основі витрат, ціноутворення на основі конкуренції та ціноутворення на основі драйвера клієнта або споживача. Ціноутворення, орієнтоване на клієнтів - це практика встановлення цін відповідно до сприйнятої вами вартості товарів або послуг компанії.

Основою припущення для цієї моделі є те, що замовник готовий заплатити певну ціну, коли поставлена ​​вартість перевищує цю вартість. Цінові ціни, орієнтовані на клієнтів, можуть працювати, коли продукт чи послуга налаштовується на відміну від товарної (наприклад, кукурудзи), оскільки буде багато варіантів, якщо буде багато конкурентів, що пропонують подібні товари чи послуги.

Стратегія ціноутворення може також застосовуватися на різних географічних ринках, де сили попиту та пропозиції є упередженими щодо продавця, і замовник може бути готовий платити більше, ніж клієнт в іншому місці. Ціноутворення, орієнтоване на клієнтів, протиставляється ціноутворенням, що базується на конкуренції - встановленні цін, виходячи з цін і стратегій конкурентів, та ціноутворення на основі витрат, при якому компанія концентрується на досягнні цільової маржі, не зважаючи на аналіз сприйнятої цінності клієнтів.

Як працює ціна на основі клієнтів

Для оптимізації ціноутворення компаніям потрібно розглянути, як найкраще сегментувати ринок, щоб ціни відображали різниці у вартості, виявлені різними типами споживачів. Для цього компанії повинні провести всебічне розуміння того, як клієнт оцінює товар чи послугу.

Якщо це бізнес, чи цей продукт чи послуга є невід'ємною частиною його діяльності, щось необхідне для безперебійного ведення бізнесу? Чи надає це додаткові чи диференційовані переваги для звичайного споживача? Якщо це так, компанія може мати змогу встановлювати ціни за преміями для збільшення сукупних продажів.

Якщо пропозиція компанії доступна клієнтам від декількох конкурентів на даному ринку і не має значної диференціації, то ціноутворення, орієнтоване на клієнтів, навряд чи вдасться досягти успіху як стратегія підвищення доходів. Якщо конкуренція може бути слабшою, навіть якщо її товар чи послуга не відрізняються від себе, компанія може мати змогу брати участь у ціноутворенні, орієнтованому на клієнтів, оскільки пропозиція може бути обмежена щодо попиту.

Стратегія ціноутворення, орієнтована на споживачів, добре працює на продукти, які приваблюють емоційні потреби споживачів та на ринках ніші.

Ціни, орієнтовані на клієнтів, в епоху електронної комерції

У попередні епохи, коли інформація була не такою вільною, як сьогодні, компанії мали більше можливостей змінювати ціни на товари та послуги між різними групами клієнтів. Атрибути товарів та послуг, а також ціни не були такими прозорими, як сьогодні. Це ставить перед компаніями завдання встановити ціни, орієнтовані на клієнтів, оскільки інформаційні переваги були порушені.

Однак компаніям, які залишаються в курсі потреб постійних клієнтів, все ще можливо зберегти цінову силу, коли вони надають вартість товару або послуги, що перевищує вартість клієнтів.

Ключові вивезення

• Ціноутворення, орієнтоване на клієнтів - це стратегія ціноутворення, в якій компанія встановлює ціни відповідно до сприйнятої вами цінності своїх товарів та послуг.
• Щоб бути ефективними, компанії повинні розглянути, як найкраще сегментувати ринок, щоб ціни відображали уявлення про ці сегменти цінності.

Порівняйте інвестиційні рахунки Ім’я постачальника Опис Розкриття рекламодавця × Пропозиції, що з’являються в цій таблиці, є партнерствами, від яких Investopedia отримує компенсацію.

Пов'язані умови

Оцінювання ціноутворення на основі вартості Цінність на основі вартості - це стратегія, де ціни ґрунтуються в основному на сприйнятій споживачами вартості товару чи послуги. докладніше Розуміння диференціації продукту Диференціація продукту - це процес виявлення та передачі унікальних якостей бренду порівняно з конкурентами. більше 4 Маркетинг 4: знайте, що їх часто називають маркетинговою сумішшю, чотири ПС є ключовими категоріями, що беруть участь у маркетингу товару чи послуги. Це товар, ціна, місце та акція. докладніше Розуміння подвійного ціноутворення Подвійне ціноутворення - це практика встановлення різних цін на різних ринках для одного і того ж товару чи послуги. Це трапляється частіше, ніж можна подумати. докладніше Що означає комерситизація Термін "товарознавство" означає процес, коли товари чи послуги з часом стають відносно невідмінними від конкуруючих пропозицій. більше Географічне ціноутворення: стягнення плати Більше, коли товари відвантажуються далі Географічне ціноутворення коригує ціну продажу товару на основі місцезнаходження, щоб відображати доставку або задовольняти ринкову клірингову ціну в цьому районі. більше Партнерські посилання