Як поговорити з клієнтами про нестабільність ринку

Після року повернення солідних фондових бірж з невеликою мінливістю 2018 рік починається по-іншому. Індекс S&P 500 втратив трохи менше одного відсотка в першому кварталі, після того, як він набрав майже 22 відсотки у 2017 році. Після того, як індекс досяг січня за максимум у січні, решту кварталу відзначили різкими щоденними коливаннями та крутими падіннями.

Останні зниження процентного співвідношення ніде не наближаються до рекордних рівнів, однак, ймовірно, вони можуть бути нервуючими для клієнтів, звикших до спокою на ринку. Настав час проявляти активність та говорити зі своїми клієнтами про нестабільність ринку.

Ключові вивезення

• Як радник, безсумнівно, настануть випадки, коли ринки кислять, а ваші клієнти втрачають гроші.
• Нестабільність ринку може клієнтам важко рахуватися, тому дуже важливо бути хорошим слухачем і комунікатором і тримати емоції під контролем.
• Заохочення клієнтів дотримуватися свого фінансового плану та розуміти, що короткотермінові недоліки часто згладжуються протягом більш тривалого періоду часу, і це може утримати всіх з рівнем голови та розумними очікуваннями.

Будь хорошим слухачем

Незважаючи на те, що важливо звернутися до всіх своїх клієнтів під час подібного періоду, ви також маєте змогу визначити, хто більше ризикує - або хвилюється - щодо ринкових змін. Повідомте вашим клієнтам, що ви можете поговорити, якщо вони мають якісь проблеми. Це також хороший час для планування зустрічей, щоб переглянути їх портфоліо та ситуацію.

Це не час, коли потрібно восковішати щодо розподілу активів та стандартного відхилення або повернутися до технічних описів останніх ринкових негараздів. Хоча це важливо (і це є причиною того, що ваші клієнти вас наймають), розмови в періоди коливань стосуються навичок ваших людей.

Дозвольте здивуватися. Не припускайте, що ви знаєте, що скажуть ваші клієнти чи як вони почуваються, навіть якщо вони робили інвестиції з вами роками. Чого ваші клієнти найбільше бояться - невідомо, за словами Міа Кітнер, представниці інвестиційного радника. "Люди бояться того, чого не знають. У Northstar Financial Planners, Inc., ми вважаємо, що наша роль полягає в тому, щоб навчитись в умовах нестабільності ринку. Ми навчаємо клієнтів, як працюють ринки, і про волатильність - що це неминуче - тому вони не реагуйте емоційно на короткочасні коливання ".

Це час бути гарним слухачем. Дозвольте своїм клієнтам розповісти, як вони почуваються. Які страхи чи побоювання вони мають? Іноді те, що ви чуєте, може вас здивувати. Той клієнт, який завжди виглядає крутим і спокійним щодо ринків, може цього разу не відчувати себе таким чином.

Погляньте на довгостроковий огляд

Періоди нестабільності ринку - це сприятливий час, щоб нагадати своїм клієнтам про переваги довгострокового мислення та потенційні підводні камені прийняття інвестиційних рішень на основі емоцій. Новини були сповнені сумних історій інвесторів, які продавали внизу ринку під час фінансової кризи 2008-09 років, лише пропустивши один із найсильніших ринків биків в історії.

Хороший запитання, щоб задати клієнтові, який хоче зменшити експозицію акцій, - "Якщо ми продаємо зараз, коли ви повернетесь?" Хоча більшість клієнтів розуміють, що часу на ринок майже неможливо, у більшості виникають проблеми зі складанням даних. свої емоції.

Тримайте речі в перспективі

Хоча останні скорочення промислового середнього рівня Dow Jones перевищили 1000 пунктів, вони не мають реального значення на відсотковій основі. Допомога клієнтам зберігати поточні новини на ринку в перспективі є важливою, особливо в періоди коливань.

Зосередьтеся на їх плані

Періоди мінливості - це сприятливий час для зустрічі з клієнтами, щоб переглянути їх загальну ситуацію. Покажіть їм, як поточні гойдалки були враховані в плануванні, яке ви робили з ними. За умови, що це правда, покажіть їм, як вони все ще знаходяться на шляху до своїх фінансових цілей і що розподіл активів все ще доцільно.

Бути добрим радником - це не реагувати на мінливі умови фондового ринку. Йдеться про те, щоб запевнити своїх клієнтів у тому, що вони знаходяться на шляху і що ви перебуваєте в курсі їхньої ситуації.

Для клієнтів, які, природно, хвилюються щодо ринків, планувати зустріч у часи коливань може бути саме тим, що їм потрібно, щоб заспокоїти нерви. Bob Rall CFP® є головним директором Rall Capital Management. Він каже, що використовує періоди ринкової невизначеності, щоб зміцнити відносини з клієнтами через надмірну комунікацію: "Ми активно підтримуємо тісний контакт з нашими клієнтами, надсилаючи кілька повідомлень, здійснюючи більше одного дзвінка та написавши кілька статей на цю тему. Ці статті можуть стати джерелом для наших клієнтів у майбутньому ". Клієнти повинні знати, що, хоча вони не можуть контролювати ринки, вони можуть контролювати свій фінансовий план, а сильний план може протистояти мінливості.

У вашому огляді слід зосередитись на позиціонуванні їхніх портфелів та переконати їх у тому, що їх розподіл все ще відповідає. Багато ваших клієнтів за останні кілька років пережили приємні вигоди. Але можливо, що зараз настав час зменшити частину ризику в їхньому портфелі, особливо якщо вони знаходяться або передують, де вони повинні знаходитись стосовно своїх фінансових цілей. Однак важливо укласти це рішення в межах підтримки загального фінансового плану, щоб воно не виглядало так, як ви намагаєтесь провести час на ринки.

Суть

Періоди нестабільності - це справді, коли ви заробляєте свої гроші в якості консультанта. Іноді надання консультацій стосується як управління поведінкою клієнтів, так і розподілу активів та прогнозування виходу на пенсію.

Якщо ваші клієнти бояться, це тому, що ви недостатньо спілкувались з ними, і ви не зробили свою роботу, щоб навчити їх належним чином щодо коливань ринку та нестабільності. Лоуренс Спрунг CFP®, президент компанії Mitlin Financial, Inc., каже, що клієнти починають шукати нових радників, коли вони не чули свого поточного радника. Як президент Mitlin Financial, Лоуренс надсилає електронні листи про короткочасні події, щоб запевнити своїх клієнтів у Mitlin, що вони звертають увагу в ці періоди коливань. Навіть якщо ваші клієнти розуміють, що існують неминучі ризики, які неможливо пом'якшити, вони хочуть їх заспокоїти. Якщо ви не звернетесь до них, хтось інший зробить це, і ви можете втратити клієнта в процесі.