Перепродаж
Перепродаж відбувається тоді, коли продавець продовжує свій крок продажу після того, як клієнт вже вирішив придбати. Ця помилка іноді може дратувати клієнта і може потенційно змусити клієнта передумати, внаслідок чого угода провалиться.
Порушення перепродажу
Перепродаж може також бути спробою переконати клієнта, що додатковий товар покращить те, що він хоче купити, або що більш дорога версія може бути кращим варіантом. Перепродаж найчастіше зустрічається в торгових точках, де співробітники працюють на комісійній основі або за рахунок бонусів, пов'язаних з продажем, і, таким чином, мають стимул продавати якомога більше, незалежно від потреб клієнтів. Автосалони часто звинувачують у перевиробці. Їхні торгові партнери іноді не усвідомлюють, що вони можуть отримати значно більший дохід за рахунок повернених клієнтів та рефералів, ніж вони, вводячи в оману клієнтів платити за додаткові послуги, які вони ні потребують, ні хочуть. Вони готові пожертвувати довгостроковим рівнем бренду для короткострокових продажів, продаючи клієнтів на все і все.
Недоліки перепродажу
Хоча це може бути зроблено з добрими намірами, перепродаж зазвичай приносить більше шкоди, ніж користі. Великі продавці знають, коли потрібно закрити продаж і коли клієнт готовий придбати. Перепродаж може негативно вплинути на суть компанії. Це також може викликати сумніви у свідомості покупця і може зробити це в той самий момент, коли клієнт шукає підстав вважати, що робить правильний вибір. Перепродаж дає покупцеві привід зробити паузу і запитати себе, чи платять вони занадто багато, чи товар більше, ніж потрібно. Навіть якщо покупець не повертається назад у ситуації надмірної продажу, продавець ризикує створити помилкові очікування, які ніколи не виправдаються, і в цьому випадку вони можуть завдати шкоди їхньому авторитету як надійного продавця.
Є підстави вважати, що підводні камені, пов’язані з перепродажем, сьогодні гірші, ніж будь-коли раніше. Дослідження показують, що сьогоднішні покупці є більш обізнаними та краще освіченими, ніж будь-коли раніше. Маючи практично необмежений доступ до інформації, покупці, ймовірно, зробили свою частку досліджень і, можливо, навіть вирішили перед тим, як спілкуватися з фахівцем з продажу. Цей доступ до інформації змінив динаміку продажів, оскільки представники продажів вже не є єдиним джерелом інформації для споживачів. Найчастіше продавці виграють від м'якого продажу або представлення клієнтам різних варіантів. Продаж на основі потреб зазвичай є кращою альтернативою перепродажу.
Порівняйте інвестиційні рахунки Ім’я постачальника Опис Розкриття рекламодавця × Пропозиції, що з’являються в цій таблиці, є партнерствами, від яких Investopedia отримує компенсацію.