Анкерне кріплення та регулювання
Прив’язка та коригування - це явище, коли людина базує свої початкові ідеї та відповіді на одній точці інформації та вносить зміни, керовані цим вихідним моментом. Евристика прив'язки та коригування описує випадки, коли людина використовує певний цільовий номер або значення як вихідну точку, відому як прив’язка, і згодом коригує цю інформацію до досягнення прийнятного значення з часом. Часто ці коригування є недостатніми і залишаються занадто близькими до початкового якоря, що є проблемою, коли якір сильно відрізняється від справжньої відповіді.
Ключові вивезення
- Прив’язка та коригування - це когнітивна евристика, коли людина починає свою первісну ідею та коригує свої переконання, виходячи з цієї вихідної точки.
- Показано, що прив'язка та регулювання дають помилкові результати, коли початковий якор відхиляється від справжнього значення.
- Поінформованість про прив’язку, грошові стимули, ретельний розгляд цілого ряду можливих ідей, досвіду, досвіду, особистості та настрою можуть змінити наслідки якорінгу.
- Прив’язка може використовуватися для переваги у переговорах щодо продажу та цін, коли встановлення початкового якоря може вплинути на подальші переговори на вашу користь.
Розуміння прив’язки та коригування
Прив’язка - це когнітивний ухил, описаний поведінковими фінансами, в яких люди фіксують цільове число чи величину, як правило, перше, яке вони отримують, наприклад очікувана ціна чи економічний прогноз. На відміну від упередженості консерватизму, яка має подібні наслідки, але заснована на тому, як інвестори пов'язують нову інформацію зі старою інформацією, прив'язка виникає, коли людина приймає нові рішення, виходячи зі старого чисельного числа. Ретельне врахування нової інформації для визначення її впливу на початковий прогноз чи думку може допомогти пом’якшити наслідки прив’язки та коригування, але характеристики органу, що приймає рішення, такі ж важливі, як і свідоме врахування.
Проблема з прив’язкою та регулюванням полягає в тому, що якщо значення початкового якоря не є справжнім значенням, то всі наступні коригування будуть систематично ухилятися до якоря та віддалятися від справжнього значення. Однак якщо якір близький до справжнього значення, то, по суті, проблем немає.
Одне з питань коригування полягає в тому, що на них може впливати невідповідна інформація, про яку людина може замислюватися, і наводити необґрунтовані зв’язки з фактичним цільовим значенням. Наприклад, припустимо, що особі відображається випадкове число, а потім задається незв’язаним питанням, яке шукає відповідь у вигляді оціночного значення або вимагає швидкого виконання математичного рівняння. Незважаючи на те, що випадкове число, яке їм показали, не має нічого спільного з шуканою відповіддю, воно може бути сприйняте як візуальну підказку і стане якорем для їх відповідей. Значення якоря можуть бути створені самостійно, бути результатом моделі ціноутворення або інструменту прогнозування або запропоновані стороною особою.
Дослідження показали, що деякі фактори можуть впливати на прив’язку, але цього важко уникнути, навіть коли люди про це знають і свідомо намагаються уникнути цього. В експериментальних дослідженнях розповідання людям про прив’язку, застереження про те, що вони можуть упереджувати їх судження, і навіть пропонуючи їм грошові стимули, щоб уникнути прив’язки, може зменшити, але не усунути ефект прив’язки. Більш високий рівень досвіду та навичок у певній галузі може допомогти зменшити вплив прив’язки до цієї предметної області, а вища загальна пізнавальна здатність взагалі може зменшити анкерний ефект. Особистість та емоції також можуть зіграти певну роль. Пригнічений настрій збільшує прихильність, як і риси особистості приємності, сумлінності, інтроверсії та відкритості.
Прив’язка та коригування в бізнесі та фінансах
У переговорах щодо продажу, ціни та заробітної плати, прив’язка та коригування може бути потужним інструментом. Дослідження показали, що встановлення якоря на початку переговорів може мати більший вплив на кінцевий результат, ніж втручається переговорний процес. Встановлення навмисної вихідної точки може вплинути на діапазон усіх наступних контрфер.
Наприклад, продавці вживаних автомобілів (або будь-які продавці) можуть запропонувати дуже високу ціну для початку переговорів, що, можливо, набагато вище справедливої вартості. Оскільки висока ціна є якорем, остаточна ціна, як правило, буде вищою, ніж якби продавець автомобілів запропонував для початку справедливу або низьку ціну. Подібна методика може бути застосована при проведенні переговорів щодо найму, коли керівник найму або потенційний наймач пропонує початкову зарплату. Будь-яка зі сторін може потім підштовхнути дискусію до цієї вихідної точки, сподіваючись досягти приємної суми, отриманої від якіря.
У фінансах вихід моделі ціноутворення або з інструменту економічного прогнозування може стати якорем для аналітика. Одним із можливих способів протидії цьому є перегляд декількох різноманітних моделей чи ниток доказів. Дослідник соціальної психології Філіп Тетлок виявив, що синоптики, які роблять прогнози на основі багатьох різних ідей чи перспектив ("лисиць"), прагнуть робити кращі прогнози, що ті, хто зосереджується лише на одній моделі або кількох великих ідеях ("їжачках"). Враховуючи декілька різних моделей та різноманітний прогноз, це може зробити роботу аналітика менш вразливою до ефектів прив’язки.
Порівняйте інвестиційні рахунки Ім’я постачальника Опис Розкриття рекламодавця × Пропозиції, що з’являються в цій таблиці, є партнерствами, від яких Investopedia отримує компенсацію.