Створіть бізнес як радник навколо недостатньо обслуговуваних клієнтів

Спеціалізація стала способом роботи кожного сучасного фінансового радника. У цифрову епоху, коли інвестори отримують доступ до більшого вибору, ніж будь-коли, загальнолюдська філософія обслуговування «будь-кого з грошима» вже не є життєздатною бізнес-моделлю. Згідно з останнім дослідженням CEG Worldwide, 70% топ-фінансових консультантів (тих, хто заробляє 1 мільйон доларів або більше щорічно) зосереджуються на клієнтах, що працюють у ніші, або на певному компоненті консультаційного ринку. Багато хто йде далі, щоб зосередитися на ніші всередині ніші.

Наприклад, пенсійне планування раніше було відносно спеціалізованим напрямом управління багатством. Тепер це мінімальний мінімум. Дев'ять із 10 радників вважають себе чи свою фірму експертом у пенсійному плануванні. Як радники можуть вирішити справжню нішу в умовах все більш насиченого "спеціалізованого" середовища? Які недооцінені ринки представляють найбільші можливості для зростання бізнесу?

Тисячоліття

На 75 мільйонів тисячоліття представляють найбільше живе покоління в США. Переважна більшість з них не має фінансового радника або навіть вкладає гроші. 79% американців у віці від 18 до 34 років не інвестують. Цей показник піднімається навіть вище до 85% для тисячолітніх жінок.

Чому? Типова відповідь полягає в тому, що вони занадто бідні для цього. За даними дослідницького центру Pew, Millennials мають більш високий рівень боргу студентських позик, бідність та безробіття, поєднані з нижчим рівнем багатства та особистих доходів, ніж їхні попередні покоління робили на тому ж етапі життя.

Незважаючи на похмуру статистику, їм не вистачає ресурсів для загального інвестування. Тисячоліття - це найбільш освічена когорта на сьогоднішній день, що дуже корелює з економічним успіхом. Вони також знаходяться на шляху до отримання найбільшого переказу багатства в історії від батьків Бабі-Бумера. PWC підраховує, що до 2020 року Millennials та Gen Xers контролюватимуть більше половини всіх інвестиційних активів, або близько 30 трлн.

Реальні причини, в які вони не інвестують, мають набагато менший зв’язок із дефіцитом активів, згідно з опитуванням Stash, а радше відключенням від галузі фінансових послуг:

1. Занадто заплутано: 69% вважають інвестиції надмірно складними
2. Неперевершений: 60% тисячолітніх жінок прирівнюють типового інвестора до старого, білого чоловіка
3. Технологічна залежність: Більше третини кажуть, що вони довіряють додатку зі своїми грошима більше, ніж традиційні інвестиційні компанії
4. Не вистачає грошей: 41% вважають, що вони не мають достатніх коштів для інвестування

Якщо радники можуть розвіяти деякі з цих стереотипів і навчитися розмовляти мовою "Міленіалів", можливості побудувати нішевий бізнес нескінченні.

Соціально свідомі інвестори

Сучасний інвестор все більше прагне змінити світ своїми грошима. В останні роки інвестиції в екологічні, соціальні та врядні структури (ESG) вибухнули. Станом на 2016 рік, 8, 72 трлн. Доларів в активах ESG знаходяться під професійним управлінням, що на 33% більше, ніж два роки тому.

Загалом, визначені як інвестиції, які відповідають соціальним та етичним цінностям, які інвестор хоче підтримати, найбільш поширеними напрямками є:

• Політичні витрати / лобіювання
• Зміна клімату / стійкість
• Права людини
• Рівні можливості працевлаштування / компенсація виконавця
• Негативний / ексклюзивний скринінг (уникати інвестицій у товари / послуги, які вважаються шкідливими чи неетичними)

Такий стрімкий розвиток у секторі ESG утрудняє пересічний інвестор у виборі правильних інвестицій і, що ще важливіше, визначити, які компанії роблять те, що вони сказали, що хочуть. Радники, які можуть вирішити ці питання, позиціонують себе як лідери в галузі, яка має значне зростання.

Іноземні громадяни

У США працюють понад 26, 3 мільйона іноземців і мільйони більше, які тут проживають у різних ситуаціях. Переїзд у нову країну є досить грізним викликом, прийняття фінансових рішень тим більше.

Як подати податки? Як придбати житло? Чи можна взяти кредит у банку? Чи можна розпочати малий бізнес? Я не американець, чи можу я все-таки зекономити тут на пенсії? Що відбувається, коли я вирішую піти додому? Це все важливі питання, з якими повинні вирішуватись іноземні громадяни, і наслідки неправильного їх виникнення можуть бути серйозними.

Саме тут можуть допомогти фінансові консультанти. Тут є значне місце для спеціалізації, наприклад, висококваліфіковані працівники віз H1B / O-1 або люди з конкретних регіонів, таких як Європа чи Азія. Пройде певний час, щоб вивчити конкретні вимоги та закони, до яких має відповідати ваша ніша, але нагород буде багато, якщо ви зможете зарекомендувати себе як експерта.

ЛГБТ

Громадянські права для ЛГБТ-спільноти, можливо, значно просунулися за останні кілька років, але що стосується особистих фінансів, то ця демографічна відстає від решти.

Порівняно із загальним населенням, клієнти ЛГБТ відчувають себе набагато менш готовими до прийняття розумних фінансових рішень і не мають базових знань щодо управління грошима, згідно з дослідженням, проведеним Prudmental Financial у 2016-17 роках. Особливо це стосується молодшої когорти: 6 з 10 тисячоліть ЛГБТ, і респонденти Gen X сказали, що їм незручно знати, що, коли або де купувати та продавати.

Однак їм не бракує засобів для цього. Дослідження показує, що клієнти ЛГБТ в середньому заробляють більше, ніж загальна кількість населення (25% домогосподарств заробляють понад 100 000 доларів на рік) і мають порівнянні рівні боргу, майже половина - менше 10 000 доларів.

Незважаючи на відносну фінансову стабільність, мало хто адекватно готується до свого фінансового майбутнього або вживає активних кроків, щоб дістатися туди. Лише третина клієнтів ЛГБТ працюють за фінансовим консультантом, а це означає, що на цьому ринку є великий простір для планувальників, які готові докласти зусиль, щоб зрозуміти унікальні потреби та проблеми цієї громади.

Суть

Побудувати всю свою практику на одному типі клієнта - непросте завдання. Існує значна кількість додаткової інформації та простоїх для вивчення; Для отримання довіри громади, з якою ви не можете мати жодних стосунків, також потрібно більше часу та освіти. Але саме тому ці клієнти недооцінені і дуже потребують професійної допомоги.