Знайдіть свій ринок ніші

Незалежно від того, чи є ви фінансовим радником із довгим списком клієнтів чи новачком, який бажає створити свою книгу, чи замислювалися ви коли-небудь зосередити свої зусилля на певному типі клієнта?

Якщо у вас є, ви можете задуматися, з чого почати. Зрештою, ви будете мати справу з цими людьми протягом усієї своєї кар’єри, тому вам краще зробити правильний вибір з самого початку.

Почати з вашого клієнтської бази. Ми покажемо, як відключити тип клієнтів, яких ви хочете.

Ключові вивезення

• Як фінансовий радник, вам може бути важко конкурувати зі зростаючою сферою радників та планувальників.
• Фінансові консультанти можуть зробити собі ім’я - і успішний бізнес - залучаючи спеціалізовану групу клієнтів.
• Тут ми надаємо кілька корисних порад, як почати планувати отримання вашого ринку ніші.

Просіювання на золото

По-перше, почніть з друку списку своїх клієнтів. Ви можете захопити кілька підсвічувачів різних кольорів. Ми будемо використовувати зелений, жовтий і рожевий. Тепер повільно спустіться зі списку і зупиніться на кожному імені. Уявіть, як це працювати з кожною людиною.

Скажімо, перша - місіс Джонс. Вона приємна, відкрита до нових ідей та віддана виконанню плану, який ви склали разом. Коли ринки занепадають, вона розуміє, що волатильність - це лише частина довгострокових інвестицій. Вона направляла до вас кількох колег і постійно відкладає гроші щомісяця. Якби всі ваші клієнти були такими, як вона, життя було б надзвичайним. Вона золотий самородок. Виділіть цей: зелений.

Наступним у вашому списку є містер Сміт. Коли він зателефонує, ти дотягнешся до антацидів. Він скаржиться на ваші збори, на те, як сусід робить більше за свої інвестиції, ніж він, і як хлопець по радіо сказав, що ваші рекомендації смердять. Ти хочеш більше схожий на нього? Чорт ні! Виділіть цей: рожевий.

Ряд інших клієнтів, ймовірно, потрапить десь між пані Джонесс та містером Смітом. Виділіть цих клієнтів: жовтий.

Шукайте загальні риси

Тепер давайте переглянемо клієнтів у зеленій групі. Шукайте спільності між цими клієнтами. Наприклад:

• Стать
• Зайнятість
• Покоління X
• Бебі-бумер
• Власник бізнесу

Можливості безмежні, і це лише початок. Далі вам потрібно точно налаштувати результати.

Припустимо, що жінки, віком від 35 до 55 років, складають більшу частину вашої "зеленої" групи. Що у них спільного, крім статі? Деякі спільні риси можуть бути їхнім сімейним становищем, професією, чистою вартістю, кількістю утриманців (якщо такі є) і т. Д. Наприклад, скажімо, більшість цієї групи «золотих самородків» є незаміжніми, і вони володіють власними компаніями. Тепер у вас є в чому топити зуби: жінки, віком від 35 до 55 років, самотні, власники бізнесу.

Після того як ви виконали цю вправу зі своєю "зеленою" групою, зробіть те ж саме з "жовтою" групою. Ви можете виявити ще декількох чудових клієнтів, яким просто потрібен трохи вашого часу, щоб стати "зеленими" клієнтами.

Розглянемо проблеми клієнтів

Наступним вашим кроком буде розглянути питання про фінансові проблеми цих клієнтів.

Кілька з них можуть бути:

• Охорона здоров'я
• Інвалідність
• Нестабільність доходу
• Вихід на пенсію

Щоб вирішити ці проблеми, ви можете запропонувати такі продукти, як:

• Медичне страхування
• Страхування по інвалідності
• Депозитні сертифікати (компакт-диски)
• Традиційні ІРА
• Спрощена пенсія для працівників (SEP)
• Плани Keogh

Клоніруйте своїх найкращих клієнтів

Тепер, коли ви знаєте, з ким вам подобається працювати, їх загальні проблеми та те, як ви задовольняєте їхні потреби, вам захочеться, щоб більше людей, як і вони.

Один проактивний підхід - з’ясувати, до яких організацій вони належать, такі як:

• Професійні організації
• Соціальні клуби
• Благодійні фонди

Гарною стратегією є співпраця з цими організаціями. Існує кілька способів зробити це:

• Пишіть статті для їх розсилок . Більшість організацій мають щомісячний інформаційний бюлетень, і їх редактори майже завжди шукають цікавих фрагментів, які стосуються їх членів. Обов’язково вкажіть у статті свій контактний номер, і, якщо можливо, фотографії також часто корисні.
• Пропонуйте виступити . Голови програми часто потребують спікерів. Повідомте їм, що ви доступні, навіть як заміна, якщо запланована особа не з’явиться.

Так чи інакше, мережа обов'язково візьме на себе роботу. Однак з часом ви наблизитесь до людей, які є вашими ідеальними клієнтами. У деяких випадках ти можеш бути єдиним фінансовим радником, якого вони знають, але навіть якщо вони ніколи не вирішать працювати з тобою, принаймні ти зробив свій внесок у вагому справу.

Що робити, якщо у мене немає клієнтів?

Припустимо, ви новачок у бізнесі та не маєте клієнтів. Нема проблем. Ви можете визначити свою нішу, використовуючи ту саму стратегію. Наприклад, яке ваше хобі №1?

Скажімо, ви живете та дихаєте гольфом, і ви знаєте плюсів у гольфі на кожному курсі за милі. Ці хлопці можуть підключити вас до гри в гольф з кваліфікованими перспективами. Що взагалі відбувається, коли ти їздиш у кошику для гольфу протягом трьох-чотирьох годин? Рано чи пізно інша людина запитає: "Що ти на життя?"

Уявіть, як чудово буде почувати себе клієнтів, які так само захоплені грою, як і ви.

Це не відбудеться протягом ночі, але після того, як люди побачать вас навколо клубу, вони відчуватимуть, як вони вас знають, і з більшою ймовірністю оберуть вас, коли їм потрібна допомога фінансового професіонала.

Суть

Виконайте ці кроки, і ви будете на шляху до розвитку продуктивного та задовольняючого ринкової ніші, на якому ви будете переповнені чудовими клієнтами.