Топ-10 порад щодо формування фінансових радників

Більшості фінансових радників важко створювати послідовні результати. Основна причина цього полягає в тому, що вони не використовують правильних стратегій. У більшості випадків вони використовують старі стратегії, які вже не дуже ефективні в сучасному світі. Ці застарілі, застарілі стратегії включають холодні дзвінки, пряму пошту та газети чи журнали.

Фінансові консультанти можуть побачити певні результати, використовуючи цю архаїчну тактику, але вони не затратні та неефективні. Якщо б ви опитували найкращих фінансових радників, жоден з них не скаже вам, що їх основні стратегії породження лідерства включають одну із перелічених вище. Вони все ще мають певний потенціал, але не повинні бути кращим методом отримання відводів. (Докладніше див.: Тенденції, що викликають виклики у фінансових радників).

Завищені стратегії

Ось короткий розбір того, чому кілька більш поширених стратегій не є потужними:

• Холодні дзвінки: фінансові консультанти отримують багато негативних відповідей щодо холодних дзвінків. Якщо поєднувати це з низьким рівнем успішності, це призводить до розладу та потенційного вигорання.
• Пряма пошта: більшість одержувачів розглядаються як небажана пошта. Він також не орієнтований на конкретну аудиторію, що призведе до дуже низького коефіцієнта конверсії.
• Газета та журнал: Ще раз, якщо ви не розміщуєте рекламу в нішевих публікаціях, вона не орієнтована на конкретну аудиторію. Це також один з найменш ефективних способів орієнтації на інвесторів з високою чистою вартістю. (Докладніше дивіться у розділі: Підказки для клієнтів з високим рівнем вартості для фінансових радників.)
• Веб-сайт: Цей потенціал має більше, ніж будь-який інший у списку, але він знижується до ефективності. Якщо у вас є веб-сайт з вашим ім’ям та контактною інформацією на ньому, але без вмісту, це не дуже допоможе вам. Однак якщо ви наймаєте знаючих авторів за доступною швидкістю та розміщуєте статті, орієнтовані на вашу цільову аудиторію, тоді ви можете збільшити рейтинг оптимізації пошукових систем (SEO) та отримати кваліфіковані клієнти. Важливим недоліком тут є те, що багато хто з цих лідерів не буде місцевим. (Докладніше дивіться у розділі: Поради щодо SEO для фінансових радників.)

Для виконання

Знати, що не робити, так само важливо, як знати, що робити. Якщо ви використовуєте неправильні стратегії, ваш бізнес не буде успішним, особливо коли конкуренти використовують правильні стратегії. Однак, найголовніша помилка, яку роблять фінансові консультанти, коли мова йде про покоління ведучих, - це те, що вони витрачають на це занадто багато часу.

Це може здатися протиінтуїтивним, але ваш час цінний, це означає, що автоматичні відповіді є обов'язковими. Ви також хочете бути доступними по телефону в усі часи, в тому числі під час обіду. Більшість місцевих потенційних людей зателефонують під час обідньої перерви, яка також є вашою. Якщо ви недоступні, це зменшить шанси вийти на зустріч. (Докладніше див.: Чому клієнти звільняють фінансових радників.)

Ще більш важлива примітка - мабуть, найважливіша - полягає в тому, що більшість фінансових консультантів не витрачають достатньо часу на спілкування та налагодження стосунків зі своїми нинішніми клієнтами. Це абсолютна необхідність. Залишаючись на контакті, видно, що ви дбаєте, а не просто продавець. Це також збільшує кількість потенційних клієнтів, які ви отримуєте від рефералів.

Недооцінені стратегії

Зробити потенційні клієнти простіше, ніж можна подумати. Це просто слідкувати за найефективнішими сьогодні маневрами. Ось швидкий розбір 10 високоефективних стратегій генерації свинцю:

1. LinkedIn: Ви можете використовувати вкладку мережі для сортування та фільтрації контактів та надсилання простого повідомлення (можливо, із порадою щодо інвестування чи управління грошима) колишнім колегам та місцевим керівникам бізнесу. Ви можете скористатися вкладкою "Домашня сторінка", щоб зв’язатися з потенційними особами щодо їх кар'єрних досягнень або сподобатися їх вмісту. Ви можете скористатися розширеною вкладкою, щоб використовувати взаємні з'єднання з землею. Ще одна важлива примітка: LinkedIn приваблює безліч високооцінених людей. (Докладніше див. У розділі: Як фінансові консультанти використовують соціальні медіа.)
2. Слово рота: Це очікується, і ви можете подумати, що ви не маєте контролю над цим, але якщо ви покажете поточним клієнтам, що володієте чотирма Cs - «Достовірним», «Турботливим», «Спільним», «Хімія» - ваші шанси побачити, як клієнтські реферали зростають.
3. Вечерні семінари: Не забувайте дешево з місцем роботи ресторану, а запрошуйте лише конкретних людей. Цей метод генерації свинцю може вимагати високої вартості, однак рентабельність інвестицій (ROI) повинна бути відмінною, якщо її правильно зняти. Менш ніж за два місяці ви могли побачити 50+ високоякісних перспектив.
4. Навчальні семінари: Більш доступна альтернатива семінарам за вечерею. І люди набагато більше віддають перевагу семінарам над зустрічами з продажу один на один, оскільки це забезпечує середовище, яке не є таким високим тиском для потенційного клієнта. (Докладніше дивіться у розділі: Як стати топ-фінансовим радником.)
5. Провідні групи: Ці групи часто збираються раз на тиждень та діляться висококваліфікованими клієнтами, але це, як правило, бізнес-професіонали різних галузей, тому вам не доведеться надто турбуватися про конкуренцію.
6. Безкоштовні звіти: Незалежно від поштової пошти, електронної пошти чи будь-якої форми спілкування, кожен зацікавлений у безкоштовному. Якщо їм подобається те, що вони читають, і ваша контактна інформація доступна, не шокуйтеся, якщо отримаєте сильну відповідь.
7. Мережа спільноти: це займає трохи більше часу, оскільки вам потрібно встановити довіру. Залучення до подій громади може пройти довгий шлях, якщо ви послідовні, особливо якщо ви їх спонсоруєте та створюєте бренд у місцевій місцевості. Ви також можете допомогти побудувати свій бренд на місцевих радіошоу, телевізійних шоу та подкастів. (Докладніше див.: Мережа для фінансових спеціалістів: підтримка сильної галузевої присутності.)
8. Facebook: Це стає все більш і більш поширеним, і це допоможе формуватись та будувати стосунки з часом. Фінансові консультанти також можуть скористатися Facebook подіями, які можуть бути використані для повідомлення користувачів про майбутні випадки.
9. Оголошення Google: це може бути дорого залежно від вашого бюджету, тому переконайтеся, що ваші оголошення високо націлені.
10. Стаття газети: Це відрізняється від газети. Якщо у вас є місцева газета, зв’яжіться з ними та попросіть написати статтю на основі вашої сфери знань. Якщо ви отримаєте зелене світло, незабаром вас побачать як авторитетну фігуру у всій громаді. Коли це станеться, вам не потрібно шукати перспектив. Вони приїдуть до вас.

Надзвичайний потенціал

На відміну від того, що ви можете почути чи прочитати, не було кращого часу в історії бути фінансовим консультантом. Наступні 15 років в середньому 10 000 Бебі-бумерів будуть виходити на пенсію щодня. Більшість з них досі не придумали, як планувати пенсію, частково тому, що вони не вважають, що у них є достатньо грошей для цього. (Докладніше дивіться: Топ-10 інвестицій для бебі-бумерів.)

Якщо ви думаєте, що можете допомогти новим пенсіонерам та допомогти дорослим дітям дбати про фінанси своїх батьків, наполегливо подумайте про те, щоб сформувати воронку продажів для цього ринку. Для спрощення використовуйте триетапний процес: покоління, створення відносин та закриття та продаж. Змініть підпроцеси після з'ясування того, що є найбільш і найменш ефективним.

Фінансові радники мають можливість скористатись найбільшим поколінням в історії, яке виходить на пенсію у сукупності. Не слід виключати і старих стратегій генерації свинцю, але вони також не повинні бути основним центром. (Докладніше див.: Стратегії зростання фінансових радників.)