Перехресний продаж
Перехресний продаж - це продаж пов'язаних або додаткових товарів існуючому клієнту. Перехресний продаж - один з найбільш ефективних методів маркетингу. У галузі фінансових послуг приклади крос-продажу включають продаж різних видів інвестицій чи продуктів для інвесторів або послуги з підготовки податків клієнтам, які планують пенсійне планування. Наприклад, якщо клієнт банку має іпотечний кредит, його торгова команда може спробувати перехрестити їй особисту кредитну лінію або ощадний продукт, як компакт-диск.
Як працює перехресний продаж
Перехресний продаж продуктів та послуг існуючим клієнтам - один із основних методів отримання нових доходів для багатьох підприємств, включаючи фінансових консультантів. Це, мабуть, один із найпростіших способів розробити свій бізнес, оскільки вони вже встановили відносини з клієнтом і знайомі з його потребами та завданнями.
Однак радники повинні бути обережними, коли вони використовують цю стратегію - менеджер грошей, який продає взаємний фонд, який інвестує в інший сектор, може бути хорошим способом для диверсифікації свого портфеля. Але радник, який намагається продати клієнту іпотечний або інший товар, який знаходиться поза сферою знань радника, може призвести до проблем у багатьох випадках.
Якщо зробити це ефективно, перехресний продаж може призвести до значного прибутку для біржових маклерів, страхових агентів та фінансових планувальників. Ліцензовані препарати з податку на прибуток можуть пропонувати страхові та інвестиційні продукти своїм податковим клієнтам, і це одне з найпростіших з усіх продажів. Ефективний крос-продаж є доброю діловою практикою, а також корисною стратегією фінансового планування. Часто розпродаж плутають з перехресним продажем. Продаж - це акт продажу більш вичерпної або вищої версії поточного продукту. Перехресний продаж - це акт продажу іншого товару, ніж те, що існує, щоб забезпечити додаткову вигоду для покупця.
Радники, які перехресно продають фінансові продукти чи послуги, повинні бути ретельно ознайомлені з продуктами, які вони продають. Брокер-бірж, який передусім продає пайові фонди, потребує значного додаткового навчання, якщо йому або їй призначено розпочати продаж іпотеки клієнтам.
Просте звернення в інший відділ, який фактично продає та обробляє іпотечний кредит, може призвести до ситуацій, коли направлення направляють, потрібні вони чи ні, оскільки брокер може не розуміти, коли клієнту дійсно потрібна ця послуга, але лише мотивований заробляти реферальну плату .
Радники повинні знати, як і коли додатковий товар або послуга вписується у фінансову картину свого клієнта, щоб вони могли зробити більш ефективним направлення та залишатися відповідними стандартам придатності. FINRA може використовувати інформацію, яку вона збирає під час свого запиту, для розробки та впровадження нового набору правил, які регулюють, як можна здійснювати перехресний продаж.
Ключові вивезення
- Перехресний продаж - це практика збуту додаткових продуктів діючим клієнтам, що часто практикується у галузі фінансових послуг.
- Фінансові консультанти часто можуть заробляти додатковий дохід шляхом перехресного продажу додаткових товарів та послуг їх існуючій клієнтській базі.
- Для цього потрібно бути обережним, щоб залишатися осторонь регуляторів та захищати найкращі інтереси клієнта. Радники, які просто звертаються з проханням для отримання додаткових стимулів, можуть опинитися в кінці прийому скарг клієнтів та дисциплінарних заходів.
Спеціальні міркування
Виникнення перехресного продажу фінансових послуг
До 1980-х років галуззю фінансових послуг було легко орієнтуватися, коли банки пропонували ощадні рахунки, брокерські фірми, що продавали акції та облігації, компанії, що займаються кредитними картками, розкладали кредитні картки, а також страхові компанії, що продають страхування життя. Це змінилося, коли Prudential Insurance Company, найвідоміша страхова компанія світу в той час, придбала середній розмір фірмової брокерської фірми під назвою Bache Group, Inc.
Метою пруденціалістів було створення можливостей перехресного продажу для своїх агентів страхування життя та біржових посередників Bache. Це було першим значним зусиллям у створенні широких пропозицій послуг для фінансових послуг. Згодом слідували інші великі злиття, такі як Sears Roebuck (кредитні картки) та Dean Witter (акції, облігації та фонди грошового ринку), American Express Company (кредитні картки) та Shearson Loeb Rhoades (акції та облігації).
Злиття Wells Fargo & Co. з Wachovia Securities та Bank of America з Merrill Lynch Wealth Management відбулося в той час, коли обидва банки зменшували прибуток. Придбання мали мету досягти більшого масштабу в продажі своїх банківських продуктів. Значною мірою вони мали на меті розширити зброю роздрібної дистрибуції, купуючи великі та усталені канали дистрибуції. Обидва банки зробили великий акцент на крос-продажі як стратегії відновлення прибутковості.
За нечисленними винятками, кросс-продаж не вдалося охопити в багатьох об'єднаних компаніях. Конфліктна культура продажу та обурення серед торгових представників, вимушених продаватись поза межами своєї сфери знань, були складними перешкодами для подолання. Наприклад, Bank of America втратила посередників Merrill Lynch, наполягаючи на тому, що брокери перехресно продають банківські продукти своїм інвестиційним клієнтам. Wells Fargo є більш ефективною організацією крос-продажу, оскільки її об'єднання об'єднало дві подібні культури.
Застереження щодо перехресного продажу
Великим фірмам може бути важко ефективно інтегрувати використання та продаж різних видів фінансових продуктів одному і тому ж клієнту, щоб їхні потреби були належним чином задоволені у кожній галузі. H&R Block Inc. не вдалося домогтися цієї пропозиції, коли вона придбала дисконтний брокер Olde, що надає інвестиційні послуги своїм податковим клієнтам. Додавання іпотечного відділення ще більше ускладнило справи, і компанія, врешті-решт, вирішила вдруге усунути ці два підрозділи та зосередитись лише на податках.
У 2016 році Wells Fargo отримав штраф у розмірі 185 мільйонів доларів США за відкриття банківських рахунків та кредитних карток для тисяч клієнтів без їх відома чи згоди. Таким чином, FINRA вступила у спостереження за цим питанням, речниця нещодавно заявила, що: "У світлі останніх питань, пов’язаних з крос-продажами, FINRA зосереджена на характері та обсязі кросс-продажів брокерських дилерів та на те, чи вони належним чином контролюють цю діяльність своїми зареєстрованими працівниками для захисту інвесторів ». Фірми повинні відповісти на запит FINRA до 15 листопада цього року.
Порівняйте інвестиційні рахунки Ім’я постачальника Опис Розкриття рекламодавця × Пропозиції, що з’являються в цій таблиці, є партнерствами, від яких Investopedia отримує компенсацію.