Підготовка клієнтів до успішного трансферу багатства

Протягом наступних трьох-чотирьох десятиліть, як очікується, 30 мільйонів доларів багатства переведуть з Бебі-бумерів на спадкоємців у США. Обмін багатством у невеликих чи великих масштабах вимагає певної кількості планування з боку спадкоємців, але недавно проведене дослідження передачі багатства RBC дозволяє припустити, що вони можуть бути не повністю готовими.

Згідно з дослідженням, лише 35% спадкоємців підготовлені своїми благодійниками для спадкування багатства. Дослідження також виявило прямий взаємозв'язок між готовністю та впевненістю у збереженні багатства. Серед благодійників, які планують передати активи, у тих, хто має повний план передачі, майже вдвічі більше шансів висловити впевненість, що наступне покоління збереже своє багатство.

Фінансова грамотність - цінна валюта, коли багатство переходить до рук. Плануючи передачу багатства, радник має можливість відіграти вирішальну роль у усуненні прогалини у знаннях.

Ключові вивезення

• Фінансові консультанти та планувальники починають мати справу зі старінням клієнтської сукупності, якій потрібно почати думати про спадщину та планування нерухомості.
• Знання, як правильно передавати активи та право власності на майно бенефіціарам, має вирішальне значення для збереження багатства, мінімізації податків та уникнення вірогідних боїв.
• Бенефіціари та спадкоємці повинні зустрітися разом, як сім'я з професійним радником, щоб переконатися, що всі знаходяться на одній сторінці та що вони можуть працювати в команді, коли настане час.

Те, що спадкоємці та благодійники не знають, може завдати їм шкоди

Передаючи та отримуючи багатство, фінансові знання мають значення для уникнення потенційно критичних помилок. Емі Джамрог, радник з управління багатством, The Jamrog Group, Північно-Західна компанія з управління взаємним багатством у Холідок, штат Массачусетс, вказує на два конкретні питання, які часто виникають у спадкоємців, коли фінансова грамотність дефіцитна.

Перший - це нерозуміння податків. Джамрог цитує недавнього клієнта, який отримав значну спадщину, але не одразу зрозумів його податкові наслідки. Друга - відсутність чіткого фінансового плану розподілу та використання спадщини для досягнення цілей спадкоємця.

Якнайшвидше встановлення стосунків із спадкоємцями дає радникам можливість закласти фундамент знань задовго до того, як відбудеться передача багатства. "Це дає можливість спадкоємцям зрозуміти цілі та завдання своїх близьких і почати планувати спадщину, тому вони мають уявлення, що з цим робити, коли отримують її", - каже Мері Еллен Хенкок, старший стратег з питань багатства PNC Wealth Менеджмент у Нью-Йорку.

Хенкок каже, що якщо спадкодавець намагається керувати передачею багатства самостійно, "вони можуть закінчитися безгосподарним управлінням коштами та втратити спадщину". Вона зазначає, що проблеми можуть виникнути і тоді, коли спадкоємці не знають, що просити своїх радників або немає сім'ї дискусія навколо передачі багатства.

Важливість сімейної зустрічі

Якщо сімейні дискусії не проводяться до передачі багатства, Джамрог каже, що радники повинні бути готові вступити та полегшити їх. Основна мета цих дискусій - дозволити обом сторонам встановити свої очікування щодо трансферу.

"Надзвичайно корисно розпочати навчальний процес із сімейної зустрічі", - каже Джамрог. Радники повинні навчати спадкоємців про те, звідки беруться гроші для передачі багатства та якого типу грошей (тобто спадкова ІРА, поліс страхування життя тощо).

Батьки або бабусі і дідусі, які передають свої багатства, можуть бути однаково в темряві. Джамрог стикався з клієнтами, які створили свій майновий план, щоб залишити оподатковувані гроші своїм дітям, залишаючи при цьому менш податкові кошти на благодійність. У цій ситуації вона змогла допомогти їм змінити розподіл, щоб максимально збільшити кількість багатства.

Радники також повинні обговорювати емоційний компонент отримання спадщини.

"Часто спадщина залишає людей почуттями вини або з величезним почуттям відповідальності", - каже Джамрог. "Вони хочуть правильно керувати грошима, але вони паралізуються, тому що не хочуть робити це неправильно".

Радники повинні бути готові допомогти спадкоємцям вивести та обробити емоції, пов'язані зі спадщиною, щоб вони могли сформувати раціональний план її використання. "Це менше про гроші, а більше про психологію грошей", - каже Джамрог.

Знання вибудовують впевненість

Гроші залишаються загадкою для багатьох американців, і це може безпосередньо вплинути на їхню фінансову впевненість. Наприклад, у дослідженні «Північно-Західний взаємний» у 2017 році 82% американців сказали, що вони дещо чи зовсім не впевнені у розумінні інвестицій. Вони заявили, що вони краще розуміють ринок та їхні інвестиційні варіанти як будуючі довіру.

Цю саму головну основу можна застосувати до сценарію передачі багатства. Чим більше спадкоємці знають про деталі передачі багатства та її наслідки, тим впевненішими вони можуть бути у прийнятті рішень.

"Знання - це сила", - говорить Хенкок. "Клієнти, які мають достатню освіту про потенційні стратегії, матимуть чітке розуміння, куди вони хочуть йти, і рішення стають легшими виконувати".

Джамрог каже, що довіра може зростати природним чином у міру збільшення фінансової грамотності, але її потрібно заохочувати. "Це не просто фактичні розмови, багато емоцій пов'язане з цим", - каже вона. Радники повинні вміти допомагати вести ці розмови, надаючи спадкоємцям освіту та інструменти, необхідні для розвитку їхньої впевненості.

Суть

Передача багатства - особливо несподівана - може кардинально змінити фінансовий план спадкоємця. Мета радників - допомогти спадкоємцям підтримувати правильну перспективу і до того, як відбудеться передача багатства.

"Є можливості створити сенс, цінність і значення, яких, можливо, раніше не було без спадщини", - каже Джамрог. Для радників найважливішим кроком у формуванні фінансової грамотності та впевненості є «вживання часу для правильних питань».