Повтор продажів
Повторні продажі - це покупки, які здійснюють клієнти, щоб замінити ті самі предмети чи послуги, які вони купували та споживали раніше. Повторні продажі - це приклад лояльності до бренда. Якщо клієнт задоволений певною маркою шампуню, наприклад, він може придбати той самий продукт - або інший пов'язаний продукт тієї ж марки - коли прийшов час його замінити. Повторний продаж може також називатися "заміною продажу" або "викупом".
Розуміння повторних продажів
Повторні продажі схожі на повторні покупки і пов'язані з повторними покупцями. Повторні покупки можуть включати придбання одного й того ж товару у іншого продавця. Повторні покупці - це ті, хто часто відвідує одного і того ж продавця та / або здійснює неодноразові покупки одних і тих же товарів, пов’язаних з торговою маркою, створюючи «ефект ореолу».
Ключовим принципом для продавця в отриманні повторних продажів є кращий догляд за покупцями, ніж конкуренція. Таким чином, навчитися забезпечити повторний продаж та повторні покупки є важливим аспектом навчання продавця. Здійснення повторних продажів є значним досягненням або як окремий продавець, покладаючись на комісії та стимули, або як корпорація, яка прагне збільшити прибуток.
Багато підприємств зосереджують основну частину свого часу та бюджету на залученні нових клієнтів. Дослідження показують, що - через маркетингові та рекламні витрати - це коштує компаніям більше грошей для залучення нових клієнтів, ніж для повернення існуючих клієнтів. Отже, якщо бізнесу потрібно збільшити дохід, можливо, спочатку слід переглянути шляхи, яким він може задовольнити своїх існуючих клієнтів.
Торгуючи потенційним клієнтом, у вас є лише 13% шансів переконати їх зробити покупку; однак з повторними покупцями, однак, існує 60% -70% шансів, що вони придбають.
Як повторюють покупці рівні повтори продажів
Концентрування на утриманні клієнтів та заохоченні повторних клієнтів створює довготривалі вигідні відносини, що, в свою чергу, може збільшити продажі. Ось чому:
- Повторні клієнти витрачають більше грошей. Дослідження показують, що з часом клієнти, що повертаються, зазвичай витрачають приблизно на 300% більше, ніж разові покупці. Клієнти, що повертаються, також, ймовірно, будуть довіряти вашим рекомендаціям, щоб придбати ваші більш дорогі товари чи послуги.
- Простіше продавати повторним покупцям . Повторний замовник - відома організація; Ви вже маєте уявлення про те, що їм подобається у вашому продукті чи послузі. Навіщо витрачати свій обмежений час та ресурси на потенційних клієнтів, які в кінцевому підсумку ніколи нічого не купують?
- Нові клієнти коштують вам дорожче. Придбання нового клієнта коштує в п’ять разів більше, ніж це для утримання поточного клієнта; приведення цього нового клієнта до рівня витрат ваших поточних клієнтів коштує в 16 разів більше.
- Повторні клієнти можуть просувати ваш бізнес . Постійні клієнти роблять чудових послів бренду, тому можна економити на маркетингових витратах; вони також відносять на 50% більше людей, ніж одноразові покупці.
- Утримання клієнтів може допомогти побудувати міцний бізнес. Збільшуючи утримання клієнтів лише на 5%, прибутковість компанії зросте в середньому на 75%. Інвестування в повторний бізнес коштує вам менше і робить вас більше.
Ключові вивезення
- Повторні продажі надходять від покупців, які викуповують товари та послуги, які їм подобаються.
- Повторні продажі є вигіднішими для компаній, ніж використання реклами та маркетингу, оскільки вони коштують дешевше.
- Особливо це стосується компаній з електронної комерції, оскільки 50% їхнього бізнесу відбувається за рахунок повторних продажів.
Спеціальні міркування
Вимірювання повторних продажів
Бізнес або фізична особа може виміряти повторні продажі та повторні покупки, розраховуючи курс повторної покупки, який становить відсоток від клієнтів компанії або бренду, які повертаються зробити ще одну покупку. Рідкісна повторна покупка може також називатися "коефіцієнт повторного замовлення", "ставка повторного покупця" або "ставка утримання клієнтів". Мета - набирати все більш високі показники.
Повторні продажі та електронна комерція
Для кожної галузі, роздрібної торгівлі чи торгової марки є стандартний показник повторного продажу або купівлі. Хорошим орієнтиром для бізнесу є те, щоб приблизно чверть клієнтів повернулися, щоб повторити продаж. Однак для компаній з електронної комерції повторні продажі становлять до 50% від загального обсягу продажів. Інтернет-компаніям складно заробляти цих клієнтів, оскільки покупці можуть робити власне дослідження та відвідувати будь-яку мережу в Інтернеті, щоб отримати те, що вони хочуть.
Однак існує ряд стратегій, за допомогою яких компанії з електронної комерції можуть використовувати нові клієнти, які стають повторними клієнтами:
- Створіть програму лояльності чи винагород, яка винагороджує клієнтів за повторні покупки
- Використовуйте відгуки від неодноразових клієнтів, щоб отримати нових клієнтів
- Залучайте повторних клієнтів як захисників брендів, використовуючи їх для взаємодії з / відповіді на запитання споживачів через будь-який носій - платформу соціальних медіа, веб-сайт компанії, електронну пошту, телефон, текст, додаток телефону
- Зарахуйте повторних клієнтів для надання рефералів
- Запропонуйте знижки на раніше придбані товари
- Поінформуйте клієнтів про нові продукти чи функції, або нові можливості використання продуктів, які вони купували в минулому