Де знайти ідеального клієнта для вашої практики

Багато фірм диктують своїм радникам і брокерам точний тип клієнта, якого вони хочуть отримати. Хоча це не написано каменем, більшість фірм, що випинають дужки, хочуть, щоб їх представники розраховували на людей середнього віку (або старших) з ліквідними активами в діапазоні від 1 до 5 мільйонів доларів.

Це можуть бути вигідні клієнти, але також можна стверджувати, що дужки з опуклістю мають все неправильно. Деякі вважають, що консультанти повинні орієнтуватися на людей віком від 21 до 45 років, чиї грошові або ліквідні інвестиції складають від 50 000 до 500 000 доларів. Це, однак, може бути занадто вузько зосередженим і залишати велику кількість потенційних клієнтів поза вашим радаром. Якщо ви радник, який бажає додати до своєї книги бізнесу, ви, можливо, не повинні нехтувати молодшою ​​та менш заможною групою інвесторів.

Ключові вивезення

• Багато фінансових радників навчають шукати нових клієнтів з великою кількістю ліквідних активів, багато з яких є старшими, щоб вести стабільний бізнес.
• Однак молодші, менш заможні клієнти часто потребують фінансової консультації, і хоча їм зараз менше інвестувати, вони також мають меншу ймовірність мати радника.
• Незалежно від вашої цільової демографічної позиції, розуміння того, де і як зустріти більше людей, які підходять до цієї форми, важливо для зростання вашої книги бізнесу.

Демографія клієнта

Більшість людей середнього та старшого віку, які мають високу чисту вартість, налаштовані на шлях. Вони, швидше за все, вже мають фінансових консультантів і не дуже сприйнятливі до новачків, які намагаються вимагати своїх коштів для інвестицій. На відміну від них, молодші, менш заможні колеги, як правило, набагато сприйнятливіші до порад. Вони також частіше мають події, що змінюють життя, що створюють ситуації ліквідності, а отже, і можливість для кмітливого радника.

Як зареєстрований представник, це не означає, що вам слід відмовитись від вищих облікових записів. Вони чудові генератори доходу, і якщо ви добре зробите свою роботу, вони, швидше за все, віднесуть вас до інших заможних людей. Пам’ятайте, однак, що молодші працівники мають більше схильності перекладати на роботу (і перекладати свої 401 (к) гроші в ІРА) та купувати чи продавати будинки, коли росте їхня родина. Це випадки, коли їм, швидше за все, потрібна порада фінансового професіонала, і вони частіше трапляються при молодшій демографії.

Крім того, у молодого покоління більше шансів народитися діти, яким у багатьох випадках для навчання в коледжі знадобиться пачка. Розумний, агресивний радник може допомогти прокласти шлях до досягнення фінансових цілей молодої сім'ї. Зрештою, ці молодші, менш заможні сім’ї насправді лише починають. У міру зростання їхніх сімей та зміни їх життєвих ситуацій у вас буде незліченна кількість можливостей будувати взаємовигідні стосунки.

Ви також можете розглянути можливість звуження своєї практики для орієнтації на клієнтів з високою вартістю чи інших сімей робітничих класів. Заможні клієнти можуть бути вигідними, але їх менше, і багато з них вже мають стосунки з порадами - іншими словами, конкуренція може бути жорстокою. Клієнти, що працюють та середнього класу, набагато більше, і менше шансів на те, що вони вже матимуть свого радника.

Звичайно, вам потрібно буде накопичити більшу книгу бізнесу від менших клієнтів до рівних, можливо, лише одному заможному клієнтові - тому зважте свої комерційні рішення. Заможні клієнти можуть бути більш вимогливими, очікувати високої якості обслуговування та бути більш зосередженими на віддачі в короткостроковій перспективі, тоді як менш заможні клієнти можуть бути більше зацікавлені в досягненні таких цілей, як заощадження в коледжі чи пенсії.

Пошук потенційних клієнтів

Отже, як ви знайдете цих людей, щоб ви могли зробити свій крок продажів?

Списки

Як зареєстрований представник, ви можете підписатися на ряд списків розсилки, наданих маркетинговими фірмами, які допоможуть вам визначити демографічні показники. Звичайно, ви також завжди можете перевірити свою місцеву телефонну книгу. Місцеві маркетингові фірми можуть надати вам подібні дані. Шукайте списки людей у ​​вашому районі, оскільки з ними буде легше зв’язуватися. Зараз також існує декілька онлайн-сервісів, які можуть надавати потенційні клієнти електронною поштою чи маркетингом у соціальних мережах.

Місцеві організації

Подумайте про приєднання до місцевої торговельної палати. Це дозволить вам зустріти різноманітних власників бізнесу та видатних людей у ​​вашій громаді. Ці люди, ймовірно, потребуватимуть фінансування для підприємницьких починань, і якщо ви розвинете відносини з ними, ви, можливо, ви будете тим, хто вирішить їм допомогти в цьому.

Крім того, подумайте про приєднання до місцевого тренажерного залу та інших місцевих організацій, які можуть надавати можливості для мереж. Це дозволить вам зустріти різноманітну групу людей, які перебувають у вашій громаді. Пам’ятайте, людям подобається вести справи з кимось, кого вони можуть бачити та торкатися, на відміну від простого голосу по телефону чи тексту в електронному листі.

Зв’яжіться з іншими професіоналами

Подружитися з місцевими CPA, адвокатами, лікарями, агентами з продажу автомобілів, агентами з нерухомості та страховими агентами. Ці люди матимуть детальну інформацію про фінансові умови кількох місцевих жителів, які вписуються в демографічні показники, на які потрібно націлити. Запропонуйте створити реферальну систему, де ви будете годувати їх бізнесом, і вони направлять бізнес ваш шлях. Це працює! І це прекрасний спосіб отримати багатство кваліфікованих перспектив без холодних викликів. Професійні організації в мережі, такі як BNI та Торгова палата, можуть стати чудовим ресурсом для зв’язку та обміну рефералами.

Шкільні події

Подумайте звернутися до місцевих шкіл, щоб дати дітям (безкоштовно) обговорення вашої кар’єри як зареєстрованого представника. Шкільні адміністратори зазвичай сприйнятливі до цього. Це дозволяє представити себе новим членам спільноти, а також сприяти розумінню дітьми економії та інвестицій. Ви навіть можете відправити дітей додому з візитною карткою та літературою, де описано себе, свою фірму, свої ліцензії та свої здібності. Це відкриє ряд дверей для молодих пар із зростаючими сім'ями у вашій громаді.

Подивіться місцеві

Ваші місцеві громади наповнені молодшими, менш заможними інвесторами, які відкриті до ідеї наймати фінансового радника для себе та своїх сімей. Радники повинні бути креативними у своїх методах, щоб знайти їх та підрахувати крок продажів. Ці люди не завжди мають високу чисту вартість інвесторів, і жоден клієнт не збирається зробити вас надзвичайно заможними. З часом, однак, додавання значної кількості цих клієнтів до вашої книги бізнесу майже гарантуватиме стабільний потік комісій у не надто віддаленому майбутньому.