Завжди бути закритим - визначення ABC
Завжди бути закритим (ABC) - мотиваційна фраза, яка використовується для опису стратегії продажу. Це означає, що продавець, що слідує схемі, повинен постійно шукати нові перспективи, розміщувати продукти чи послуги під ці перспективи, і в кінцевому рахунку завершити продаж.
Як стратегія, ABC вимагає, щоб продавець був наполегливим, але також знав, коли скоротити свої втрати та перейти до іншої перспективи.
Ключові вивезення
- Завжди бути закритим - це мантра, що використовується в світі продажів, тобто продавець повинен завжди бути в думці щодо укладення угод, використовуючи будь-які тактики, необхідні.
- Походження цієї фрази - сценарій фільму Девіда Мамета 1992 року "Гленгаррі Глен Росс", заснований на однойменній п'єсі Пулітцерівської премії.
- У сучасну епоху дослідження показують покоління свинцю, спостереження за клієнтами та стратегічні сесії складають більшу частину дня продавця, ніж «закриття».
Основи ABC
Фраза "Завжди бути закритою" була популяризована у фільмі 1992 р. "Гленгаррі Глен Росс" у головних ролях з Алеком Болдвіном, Аль Пачіно та Джеком Леммоном. Фільм був написаний Девідом Маметом і був заснований на його п'єсі, що отримала Пулітцерівську премію. Це підкреслювало більш темну, стрижену сторону індустрії продажів.
У фільмі агресивний представник корпоративного офісу залучається, щоб мотивувати групу агентів з нерухомості, кажучи їм продати більше майна або звільнити їх, якщо вони не зможуть. Він висловлює тираду, неприкриту нецензурною лексікою, звинувачуючи продавців у несмілості та немотивації. Він красується своїм багатством і успіхом.
Під час своєї промови він перегортає дошку, на якій написано слова "Завжди бути закритим", і він повторює фразу кілька разів. Однак мова йде про те, що продавці вдаються до безетичної тактики досягнення своїх продажів.
Пізніше, у фільмі 2000 року "Котельня", тренер з продажу молодого маклера запитує стажиста, чи бачив він "Гленгаррі Глен Росс". Потім він продовжує перевірити його на тему значення "Завжди бути закритим".
Ефективність завжди закривається
Цей термін став чудовим прикладом кількох жалюгідних котирувань, які менеджери з продажу часто використовують для мотивації своїх торгових співробітників та для того, щоб донести додому важливість бути уважними до перспектив. Це служить нагадуванням про те, що кожну дію, яку продавець здійснює з потенційним клієнтом, слід робити з метою переміщення продажу до кінця.
Від початкового етапу побудови довіри у процесі продажу до розкриття потреб клієнтів та позиціонування товару, представник повинен весь час «закривати», налаштовуючи клієнта до того моменту, коли єдине логічне завдання - це витягнути його чекову книжку .
Завжди бути закритим, як концепція, може бути пережитком більш раннього часу; Кмітливі сучасні споживачі мають меншу ймовірність того, що вони сприйнятливі до торгових точок в епоху, коли в Інтернеті доступна стільки інформації про товари та ціни.
Приклад реального світу
Хоча це може бути цікавим на великому екрані, ABC рідко досягає успіху в реальних життєвих ситуаціях з різних причин.
Дослідження CSO Insights 2018 року, незалежного постачальника досліджень та даних, показало, що успішні продавці витратили, щонайменше, 35% свого часу, фактично продаючи або «закриваючи» угоди. Дослідження показало, що левова частка їх часу займає генерацію свинцю, спостереження за клієнтами, стратегію та планування сесій та адміністративні завдання.
Як повідомляє InvestementNews.com, дослідження показують, що ментальність ABC втрачає свою ефективність. Середній клієнт 21 століття озброєний значно більшою кількістю інформації, ніж споживач у 1984 році, коли історія Девіда Мамета була презентацією на сцені Пулітцерівської премії, і навіть з 1992 року, коли фільм вийшов. Сучасні клієнти віддають перевагу покупкам та дослідженням перед покупками. Вони набагато менш сприйнятливі до плавних продажів, ніж колись люди.
Порівняйте інвестиційні рахунки Ім’я постачальника Опис Розкриття рекламодавця × Пропозиції, що з’являються в цій таблиці, є партнерствами, від яких Investopedia отримує компенсацію.