Холодний дзвінок без отримання холодного плеча

Новачки у фінансовій галузі виявлять, що холодні дзвінки все ще можуть бути ефективним методом залучення клієнтів та створення книги бізнесу. Під час проведення семінарів для інвесторів та відвідування корпорацій для надання допомоги в управлінні їхніми пенсійними планами є чудовою альтернативою холодному виклику, іноді холодний дзвінок все ще вигідний або навіть необхідний. Це працює лише в тому випадку, якщо ви зробите це добре, тому читайте далі про список порад та стратегій, які потрібно включити до сценаріїв холодного виклику.

Не продайте під час першого дзвінка

Багато свіжоспечених брокерів роблять помилку, намагаючись здійснити продаж у перший раз, коли вони розмовляють із потенційним клієнтом. У багатьох випадках вони настільки прагнуть відкрити рахунок, що створюють враження, що вони протарували акції вниз по горлу потенціалу. Однак, занадто наполегливі, багато потенційних клієнтів призведуть до відмови. Натомість дайте перспективі два чи три акції, щоб стежити - ті, на які ви вважаєте, будуть добре. Це гарна ідея уникати обміну своїми найкращими ідеями з не-клієнтами, тому що ваш наступний вибір (якщо і коли вони стануть вашими клієнтами) може постраждати порівняно з вашими першими виборами. По суті, ви хочете дати своїм потенційним клієнтам три акції, які, на вашу думку, мають найбільший потенціал для оцінки, навіть якщо цей ріст порівняно невеликий.

Надаючи потенційним клієнтам дві-три рекомендації - замість лише однієї - ви також будете хеджувати свої ставки, одночасно досягаючи розуміння портфельного підходу до управління активами. Пам'ятайте - на фондовому ринку може статися все, і не рідкість навіть найкращі компанії торгують на деяких ринках нижче. Нарешті, почувши назву лише однієї акції, у вашого потенціалу може скластись враження, що ви шукаєте гроші за одну акцію та одну торгівлю, і це, звичайно, не так, як ви хочете завести відносини.

Після першої розмови зачекайте пару тижнів чи місяців, а потім слідкуйте за перспективою та перегляньте вибори, які ви їм дали. Шанси, якщо ваш вибір вдало зробить, перспектива буде більше зацікавлена ​​поговорити з вами та почути ваші наступні ідеї. Це те, що відомо як підхід "м'якої продажу".

Не пишіть речі

У брокерській галузі є давня приказка: "Пошти - це файлери". Це не означає, що ви не повинні надавати потенційному клієнту інформацію, яку він вимагає, але намагайтеся робити все, що можете, електронною поштою. Це утримує потенційну участь. Якщо він чи вона бажають зайти на веб-сайт, який описує вашу компанію та ваші таланти, пропонуючи доступ до досліджень вашої компанії, вам, ймовірно, буде краще. Чим більше ви залучаєте своїх потенційних клієнтів і надаєте їм можливість брати участь у тому, щоб дізнатися більше про вас і вашу фірму, тим більше зацікавлених вони будуть.

Підкресліть свої таланти

Якщо у вас є досвід планування нерухомості чи пенсійних планів, або ви можете представити розповідь про те, як ви допомогли клієнтам у досягненні їхніх фінансових цілей, ви зробите більше прогресу, ніж якщо просто виставите потенційні акції на придбання. Перспективі знадобиться причина, щоб мати довіру до вас, перш ніж надсилати гроші своїм шляхом.

Задавайте запитання, але не ставте занадто особистим

Хороший продавець - і надійний радник - задає безліч питань. Ось так ви дізнаєтесь, які фінансові цілі та мрії потенційної компанії. Але пам’ятайте, що вони вас не знають, і тому вони будуть неохоче обговорювати інтимні деталі про свої поточні акції. Брокери, які йдуть на горло і задають ці особисті запитання в перший же дзвінок, швидше за все, не зможуть. Краще залишити прерогативу розкриття цієї інформації під вашими перспективами, запропонувавши це: як тільки вони познайомляться з вами та дізнаються про вашу фірму та ваші можливості, можливо, вони будуть тоді готові обговорити з вами свої активи та цілі. Це дозволяє продати потенційного клієнта за переваги стосунків з вами та вашою фірмою, не будучи стереотипними напористими продавцями.

Прослухайте відповіді проспекту

Пам'ятайте: у нас є два вуха (і лише один рот) чомусь. Іншими словами, брокери можуть виграти від того, щоб більше слухати та менше говорити. Слухайте все, що говорять ваші потенційні клієнти по телефону, оскільки, хоча вони не можуть відкриватися вам протягом перших кількох дзвінків, вони іноді випускають цінну інформацію, яка може допомогти покращити шанси на продаж. Наприклад, вони можуть говорити про свою дружину, дітей чи велику іпотеку. Вони також можуть згадати про смерть родича або про недавню зміну робочих місць. Події, що змінюють життя, такі як ці нинішні причини, чому потенційна перспектива може потребувати допомоги фінансового професіонала. Ваше завдання показати їм це та представити себе як найкращого можливого кандидата на роботу.

Встановіть дату для виклику ще раз

Перший телефонний дзвінок, який ви здійснюєте потенційному клієнту, - це вступ, а не дзвінок з продажу. Це дозволяє як потенційному підприємцю, так і брокеру ознайомитися один з одним, і надає можливість задати основні питання щодо фінансового стану потенціалу. Наприкінці розмови брокери повинні сказати, що вони хотіли б продовжити роботу протягом декількох тижнів чи місяців, і запропонувати конкретну дату для цього. Звичайно, це означає, що на цю дату вам слід слідкувати за перспективою. Це покаже їм, що ви професійний, організований та маючи на увазі бізнес. (Щоб дізнатися про те, що клієнти очікують від своїх брокерів, див., Чи діє ваш брокер у ваших інтересах? )

Суть

Холодні дзвінки, ймовірно, продовжують залишатися необхідною частиною того, щоб стати брокером; особливо для нових брокерів, оскільки вони будують свою книгу бізнесу. Тим не менш, холодні дзвінки не повинні бути важкими продажами. Найуспішніші брокери підкреслюють репутацію своєї фірми та свої таланти та прислухаються до того, що мають сказати потенційні клієнти. Якщо ви будете дотримуватися цих простих порад, цілком імовірно, що вам вдасться використовувати холодні дзвінки для створення свого бізнесу.

Щоб продовжити читання з цього приводу, див. "Використання найбільшого дня, альтернативи холодному дзвінку" .