Як оцінити потенціал своїх клієнтів для ризику

Більшість фінансових радників чудово усвідомлюють важливість ризику, але є небагато фінансових термінів, які настільки ж погано визначені. Часто радники використовують анкети або кількісні інструменти для вимірювання толерантності клієнта до ризику та відповідності нормативним вимогам, але надійність та реальна реалізація цих висновків різняться між клієнтами.

Правильне оцінювання ризику може виділити вас від натовпу. (Детальніше про те, як прочитати, див.: Яка цінність та потреба клієнтів із високою чистотою ) . )

Що ми вимірюємо?

FinaMetrica визначає толерантність до ризику як ступінь, у якому клієнт вирішить ризикувати, що матиме сприятливий результат у досягненні більш сприятливого результату. Більш конкретно, організація вважає толерантність до ризику перш за все психологічною ознакою, яка формується генетикою та життєвим досвідом. Правильне вимірювання ризику передбачає перегляд усіх цих характеристик, а не просто задавання набору загальних питань.

Також слід враховувати різні компоненти:

• Толерантність до ризику: скільки ризиків клієнт готовий взяти на себе, досягнувши кращої віддачі.
• Потенціал ризику: скільки ризику може дозволити собі клієнт, не ризикуючи своїми цілями.
• Необхідний ризик: скільки ризику необхідно для досягнення цілей клієнта. (Докладніше дивіться: Чому Радникам слід зосередитись на новонароджених. )

Фінансові консультанти повинні розглянути сценарії, коли ці різні форми ризику можуть бути невідповідними. Наприклад, клієнт може мати високу вимогу до ризику та низьку толерантність до ризику, а це означає, що його фінансовому раднику може знадобитися встановити більш реалістичні очікування на прибуток. Ці відомості були б повністю пропущені, якби фінансовий радник при формуванні портфеля клієнта дивився лише на толерантність до ризику - клієнт, ймовірно, буде розчарований низькою віддачею.

Об'єктивні сторонні інструменти

Не існує правил чи правил, які б точно визначали, як оцінюється ризик, допомагаючи клієнтам будувати свої портфелі. Часто фінансові консультанти використовують анкети, розроблені для оцінки толерантності клієнта до ризику та прирівнювання результатів до певного рівня прийнятної мінливості. Прикладом може бути запитання на кшталт "Якщо ви втратили 10% під час виправлення ринку, ви б купували більше, продавали все чи залишалися таким же?", А також відповідаючи коригуванням розподілу активів. (Для читання, пов’язаного з цим, див.: Чи є ризики тисячоліття або ризику? )

Багато клієнтів не розуміють своєї власної толерантності до ризику, особливо якщо вони не пройшли рецесію або не розуміють наслідків повернення ризику, особливо коли вони пережили недавню рецесію. Крім того, клієнти, які не дуже добре знайомі з фінансовою термінологією, можуть зіткнутися з труднощами у висловленні своїх занепокоєнь та ефективно повідомляти про свою толерантність до ризику своєму консультанту.

Хоча анкети не обов'язково є поганою справою, фінансові консультанти можуть вдосконалити їх за допомогою об'єктивних сторонніх інструментів, заснованих на статистиці. Riskalyze.com - прекрасний приклад такого програмного забезпечення, оскільки він проектує повернення для портфеля на основі ризику та надає ймовірності, розроблені для того, щоб кваліфікувати прогнози. Ці типи інструментів можуть допомогти клієнтам уявити, як ризик впливає на їхні портфелі, а не просто покладатися на здогадки анкети. (Для читання, пов'язаного з цим, див.: Як процентні ставки впливають на відмову від ризику на ринку? )

Деякі інші популярні інструменти оцінки ризику включають:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Реалізація висновків

Фінансові консультанти повинні ретельно виконувати ці результати для клієнтів, встановлюючи правильні очікування та уникаючи їх власних упереджень.

Більшість радників мають значно більшу толерантність до ризиків, ніж їхні клієнти, оскільки вони глибше знають статистику та ринок. Насправді деякі дослідження показали, що фінансові консультанти в цілому схильні створювати більш ризиковані портфелі, ніж бажають їх клієнти. Ця динаміка може виявитися небезпечною у випадку корекції ринку, коли клієнт може не сподіватися, що їхні портфелі приймуть такий великий ціннісний удар.

Фінансові консультанти також повинні встановити правильні очікування з самого початку. Використовуючи сучасне програмне забезпечення для аналізу ризиків, простіше показати макетні портфелі, щоб допомогти у цьому плані, але все ще важливо нагадати клієнтам про довгостроковий характер ринків та потенціал короткострокової нестабільності. Клієнти повинні розуміти, що більша толерантність до ризику прирівнюється до більшого потенційного збитку, тоді як нижча толерантність до ризику прирівнюється до нижчого потенціалу повернення. (Для читання, пов'язаного з цим, див.: Який вид цінних паперів повинен купувати інвестор, що не сприймає ризиків? )

Нарешті, фінансовим консультантам важливо враховувати відмінності в толерантності до ризику між партнерами та сім'ями. За даними FinaMetrica, за даними FinaMetrica, більшість пар мають істотну різницю у своїй толерантності до ризику, яка частково обумовлена ​​різницею між поведінкою ризику чоловіків та жінок. Фінансові консультанти повинні враховувати цю динаміку, будуючи портфелі та працюючи над тим, щоб обидві сторони були задоволені будь-якими рішеннями. (Докладніше дивіться у розділі: Як консультанти можуть допомогти клієнтам зменшити волатильність .)

Суть

Фінансові консультанти усвідомлюють важливість ризику, але є небагато фінансових термінів, які так само погано визначаються як "ризик", який складається з трьох різних елементів, які слід враховувати: толерантність до ризику, необхідна здатність до ризику та ризик. - інструменти партнерів можуть допомогти фінансовим консультантам отримати більш повну картину толерантності клієнта до ризику, одночасно допомагаючи клієнтам зрозуміти їхній ризик. Нарешті, консультанти повинні ретельно виконувати цю пораду, не дозволяючи власним упередженням сприяти прийняттю рішень. (Докладніше див. : Як поведінкова економіка ставиться до відмови від ризику? )