Як оволодіти мистецтвом переговорів

Багато людей вважають, що переговори - це "все або нічого", і що повинен бути один переможець і один програв. Ніщо не могло бути далі від істини. Хоча метою переговорів є, безумовно, отримання того, що ви хочете, факт полягає в тому, що найкращі пропозиції (ті, що тримаються) містять умови та ідеї обох сторін.

У цій статті ми надамо деякі тактики та поради, які хороші учасники переговорів використовують, щоб отримати те, що хочуть. Ці пропозиції можуть бути використані практично в будь-якому процесі переговорів.

До початку переговорів

Перш ніж розпочати будь-які офіційні переговори, людині важливо подумати над тим, чого він хоче досягти від процесу. З цією метою має сенс ставити на папері конкретні цілі або бажані результати. Будь оптимістом. Запитайте себе, що було б "домашнім ходом" у вашій угоді? Це може бути настільки ж просто, як інша сторона повністю поступається вашим побажанням.

Далі, люди повинні визначити кілька резервних позицій, які б їм було зручно з цим все-таки вдасться зробити угоду. Ідея полягає в тому, щоб продумати якомога більше сценаріїв.

Наступним завданням має бути виявлення (або спробу виявлення) будь-яких потенційних недоліків у позиції протилежної сторони. Наприклад, якщо в угоді з нерухомістю одна сторона знає, що інша сторона повинна продати певне майно або зіткнутися з кризою ліквідності, це цінна інформація, яку можна використовувати в переговорах. Визначення слабких сторін є важливим. Це тому, що це може дозволити партії, яка зробила домашнє завдання, використати слабкі сторони іншої сторони та перетворити переговори на свою користь. Як мінімум, допоможіть обом сторонам краще визначити область середнього рівня.

Ще одне попереднє переговори - і це те, що більшість людей не робить, але мусить - це створити перелік причин, через які їх пропозиція також була б корисною для протилежної сторони. Логіка полягає у виведенні ключових моментів цього списку при фактичних переговорах з контрагентом, сподіваючись, що пункти сприятимуть справі та / або допоможуть виявити певну спільну позицію.

Знову ж таки, використовуючи нерухомість як приклад, можливо, одна із сторін (в даному випадку компанія) могла б стверджувати, що її ставка на певну власність є більш вигідною, ніж інші (навіть якщо вона нижча в доларах), оскільки це готівка пропозиція, на відміну від більш ризикованого фінансування або обміну акцій. Чітко вказуючи на переваги обом сторонам, переговорник збільшує шанси на виконання угоди.

Переговори

Персонально

В ідеалі кожна сторона повинна визначити свої цілі та завдання на самому початку. Це дозволяє кожному учаснику переговорів знати, де стоїть інший. Він також встановлює основу для розмови про те, як взяти. У цей момент кожна сторона може запропонувати свої резервні пропозиції та зустрічні пропозиції, щоб укласти угоду.

Однак, крім первинних пропозицій, є й інші речі, які можуть зробити переговорники, щоб підвищити свої шанси перетворити угоду на свою користь.

Давайте використаємо аналіз мови тіла як приклад.

Ваша пропозиція була добре прийнята? Позитивними ознаками є кивання голови та прямий контакт очей. До негативних ознак можна віднести складання рук (поперек грудної клітки), відраза контакту з очима або тонкий тремтіння голови, ніби сказати «ні». Зверніть увагу наступного разу, коли ви комусь задасте питання. Ви побачите, що частіше за все мова тіла людини може давати багато інформації щодо його основних почуттів.

Телефоном

Якщо переговори ведуться по телефону, мова тіла не може бути визначена. Це означає, що учасник переговорів повинен зробити все можливе, щоб проаналізувати голос колеги. Як правило, розширені паузи зазвичай означають, що протилежна сторона вагається або розмірковує над пропозицією. Однак раптові вигуки або незвичайно швидка відповідь (приємним голосом) можуть свідчити про те, що протилежна сторона є досить сприятливою до пропозиції та потребує невеликого поштовху для підписання угоди.

По електронній пошті чи пошті

Переговори, що проводяться електронною поштою або поштою (наприклад, операції з житловою нерухомістю), взагалі є різною твариною.

Ось кілька порад:

• Слова або фрази, які залишають неоднозначність, можуть сигналізувати про те, що сторона відкрита для певної пропозиції. Подивіться конкретно на такі слова, як "може", "можливо", "можливо", "можливо" або "прийнятно". Крім того, якщо сторона використовує фразу, таку як "з нетерпінням чекаю на вашу відповідь" або "з нетерпінням чекаю на неї", це може бути сигналом, що сторона захоплена та / або оптимістична, що незабаром може бути досягнуто домовленості.
• Коли протилежна сторона робить початкову пропозицію або зустрічну пропозицію, подивіться, чи можете ви включити деякі з цих ідей у ​​себе, а потім запечатайте угоду на місці. Якщо компроміс з певного питання неможливий, запропонуйте інші альтернативи, які, на вашу думку, були б сприятливими для обох сторін.
• Нарешті, необхідний більш офіційний контракт, що відображає умови, домовлені під час переговорів. З цією метою запропонуйте адвокату скласти офіційний договір незабаром після завершення переговорного процесу і переконайтесь, що всі сторони підписують його вчасно.

Ніякої угоди? Не хвилюйтесь

Якщо домовленості неможливо досягти за один засідання або один телефонний дзвінок, залиште двері відкритими для майбутніх переговорів. По можливості заплануйте подальші зустрічі. Не хвилюйтесь, якщо ваш запит складений належним чином, не виявиться надто тривожним. Навпаки, це станеться так, ніби ви щиро вірите, що угода може бути розроблена і що ви готові працювати, щоб це відбулося.

Поміж переговорів спробуйте переглянути подумки, що відбулося під час першої зустрічі. Чи виявила протилежна сторона якісь слабкі сторони? Чи передбачали вони, що інші фактори можуть мати вплив на угоду? Роздумуючи над цими питаннями до наступної зустрічі, може дати переговорнику ногу на своєму колезі.

Нарешті, якщо домовленості не вдасться досягти, погоджуйтесь розлучатися як друзі. Ніколи, ні за яких обставин не спалюйте мости.