Переговори
Переговори - це стратегічне обговорення, яке вирішує питання таким чином, що обидві сторони вважають прийнятним. Під час переговорів кожна сторона намагається переконати іншу згоду з його точкою зору. Домовляючись, всі залучені сторони намагаються уникати суперечок, але згодні досягти певної форми компромісу.
Переговори передбачають певну віддачу, яка означає, що одна сторона завжди буде виходити на вершину переговорів. Інший, однак, повинен поступитися - навіть якщо ця концесія номінальна.
Сторони, що беруть участь у переговорах, можуть відрізнятися. Вони можуть включати переговори між покупцями та продавцями, роботодавцем та потенційним працівником або між урядами двох або більше країн.
Як працюють переговори
У переговорах беруть участь дві або більше сторін, які об'єднуються для досягнення певної кінцевої мети шляхом компромісу або резолюції, приємної для всіх, хто бере участь. Одна сторона висуне свою позицію вперед, а друга буде або приймати представлені умови, або протиставляти свою власну позицію. Процес триває, поки обидві сторони не погоджуються з резолюцією.
Учасники дізнаються якомога більше про позицію другої сторони до початку переговорів, включаючи, які сильні та слабкі сторони цієї позиції, як підготуватися до відстоювання своїх позицій та будь-які контраргументи, які ймовірно висуне друга сторона.
Тривалість часу, необхідного для проведення переговорів, залежить від обставин. Переговори можуть зайняти всього кілька хвилин, а в більш складних випадках - набагато довше. Наприклад, покупець та продавець можуть вести переговори протягом декількох хвилин або годин щодо продажу автомобіля. Але урядам двох або більше країн може знадобитися кілька місяців або років, щоб домовитись про умови торговельної угоди.
Деякі переговори вимагають використання кваліфікованого переговорника, такого як адвокат, агент з нерухомості / брокер чи адвокат.
Де проводяться переговори
Багато людей припускають, що ціни та пропозиції є твердими та остаточними. Але це не обов'язково правда. Насправді багато насправді гнучкі. Переговори можуть бути способом домовитись у різних сферах: зменшити заборгованість, знизити ціну продажу будинку, поліпшити умови контракту або отримати кращу угоду на автомобіль.
Скажіть, ви хочете придбати абсолютно новий позашляховик. Процес переговорів, як правило, починається між вами та продавцем, відповідно до пропонованої виробником роздрібної ціни (MSRP). Це ціна, яку виробник рекомендує посередництву, що використовується для продажу позашляховика. Те, що багато хто не знає, - це те, що більшість дилерів зазвичай продають нижче MSRP - якщо тільки марка та модель не користуються великою популярністю. Ви можете звернутися до продавця з пропозицією, нижчою за цю ціну - тієї, яку дилер може прийняти або зустріти. Якщо у вас є хороші навички ведення переговорів, ви, можливо, зможете їхати далеко, навіть нижче, ніж ціна фактури автомобіля. Це ціна, яку виробник фактично стягує з дилера.
Переговори - також важливий навик при прийнятті на роботу. Перша пропозиція компенсації роботодавця часто не є найкращою пропозицією компанії, і працівник може домовитись про різні умови, такі як вища оплата праці, більше часу відпустки, кращі пенсійні виплати тощо. Переговори про пропозицію про роботу особливо важливі, оскільки всі майбутні підвищення компенсації будуть ґрунтуватися на початковій пропозиції.
Ключові вивезення
- Переговори - це стратегічне обговорення, яке вирішує питання таким чином, що обидві сторони вважають прийнятним.
- Переговори можуть відбуватися між покупцями та продавцями, між роботодавцем та потенційним працівником або між урядами двох або більше країн.
- Переговори можуть бути способом прийти до скорочення боргів, зниження ціни продажу будинку, поліпшення умов договору або вигіднішої угоди на автомобіль.
- Речі, які слід враховувати до і під час переговорів, включають виправдання своєї позиції, введення себе у взуття другої сторони, контроль за емоціями та знати, коли слід піти.
Основні фактори переговорів
Що стосується переговорів, то деякі ключові елементи чи фактори, які можуть грати, якщо ви збираєтеся досягти успіху:
- Хто є учасниками переговорів та які їх інтереси? Яке підґрунтя всіх учасників та як це впливає на їхню позицію в дискусії?
- Які стосунки між сторонами та їхніми посередниками у переговорах? Як пов’язані сторони та яку роль вони відіграють в умовах переговорного процесу?
- Як будуть найкраще повідомлятися про потреби залучених сторін, щоб забезпечити їх домовленості шляхом переговорів? Який найефективніший спосіб донести бажані результати та потреби? Як сторони можуть бути впевнені, що їх чують?
- Чи є альтернативи тому, що спочатку хоче будь-яка зі сторін? Якщо пряма домовленість неможлива, чи потрібно сторонам шукати замінників?
- Які варіанти можуть бути можливими для досягнення результату? Чи висловились сторони там, де може бути гнучкість у їхніх вимогах?
- Чи законні вимоги кожної сторони? Які докази пропонують сторони, щоб обґрунтувати свої вимоги та довести, що їх вимоги є дійсними? Як вони гарантують, що вони будуть дотримуватися результатів переговорів?
- Яка сума зобов'язань, необхідних для досягнення результату переговорів? Що ставить під сумнів кожну сторону, і чи вважають переговори зусилля, які потрібно докласти для досягнення переговорних результатів?
Поради щодо переговорів
Не всі мають навички, необхідні для успішного ведення переговорів. Але ви можете зробити кілька речей, щоб краще допомогти вам зробити свою позицію відомою:
- Обґрунтуйте свою позицію . Не просто вступайте в переговори, не маючи змоги підкріпити свою позицію. Будьте озброєні якоюсь інформацією, щоб засвідчити, що ви провели своє дослідження і ви готові до угоди.
- Поставте себе у взутті іншої сторони . Немає нічого поганого в тому, щоб дотримуватися своєї землі. Але хоча ви не повинні перевищувати свої обмеження - наприклад, витрачати більше грошей на покупку будинку чи автомобіля - пам’ятайте, що і для іншої сторони є свої обмеження. Немає нічого поганого в тому, щоб намагатися розглянути речі з точки зору іншої людини і чому вони можуть не прийняти вашу пропозицію.
- Не тримайте емоції . Легко захоплюватися та коливатися від своїх особистих почуттів, особливо якщо ти справді наділений результатом. Найкраще зробити це - контролювати свої емоції перед тим, як розпочати переговори.
- Знайте, коли припинити переговори . Перш ніж розпочати переговори, непогано знати, коли ви підете. Немає сенсу намагатися змусити іншу сторону побачити, де ви стоїте, якщо переговори не рухаються вперед.
Коли переговори не працюють
Навіть найкращі учасники переговорів мають труднощі в той чи інший момент, щоб змусити роботу працювати. Зрештою, процес вимагає певної віддачі та взяття. Можливо, одна партія просто не зрушить з місця і не хоче поступатися взагалі. Можуть виникнути й інші проблеми, що зупиняють переговорний процес, включаючи відсутність спілкування, почуття страху чи навіть відсутність довіри між сторонами. Ці перешкоди можуть призвести до розладу і, в деяких випадках, гніву. Переговори можуть киснути, і в кінцевому підсумку змусять сторони сперечатися між собою.
Коли це відбувається, найкраще, а іноді і лише те, що сторони можуть зробити - це піти пішки. Виведення себе з рівняння дає всім учасникам шанс перегрупуватися, і це може допомогти вам обом повернутися до торгового столу з прохолодною та свіжою думкою.
Порівняйте інвестиційні рахунки Ім’я постачальника Опис Розкриття рекламодавця × Пропозиції, що з’являються в цій таблиці, є партнерствами, від яких Investopedia отримує компенсацію.