Поради щодо виходу з льоду з новими клієнтами

Виграти новий бізнес може бути досить важким для фінансових радників. Пейзаж складний, а потенційні клієнти мають багато варіантів з точки зору звернення за фінансовою консультацією. Зростання онлайн-фінансових радників (він же roboadvisors) додає цьому рівнянню ще один вимір.

Задовольнити нових клієнтів щасливими та зайнятими - це складний виклик для фінансових консультантів та, чесно кажучи, для будь-якого постачальника професійних послуг. Клієнти шукають надійних рекомендацій та порад від свого фінансового радника. Але побудова взаємин взаємної довіри також потребує навичок деяких людей. Зрештою, клієнти частіше звертаються до іншого фінансового радника на основі питань, які не мають нічого спільного з їхніми інвестиційними результатами. Ось декілька порад для фінансових радників щодо розмови з новими клієнтами та перспектив - про пробиття льоду, так би мовити.

Ключові вивезення

• Незважаючи на те, що фінансові ринки можуть виступати як крута і розрахована кількість чисел, бути фінансовим радником - це все про людські стосунки та спілкування.
• Пошук нових перспектив або не відставати від існуючих клієнтів означає, що вам часто доведеться зустріти необхідність розбити лід і почати генеральну розмову.
• Тут ми перераховуємо кілька креативних криголам, на які можуть покластися радники, починаючи від розмов до початкових запитань, які можуть відкрити їх, щоб сказати перші слова.

Що у вашому списку відра?

Деякі фінансові радники люблять запитувати потенційних людей, які є їх п’ять найкращих цілей «списку ковшів». Мало того, що ця бесідувальна розмова допомагає клієнту сформулювати свої мрії та сподівання на майбутнє.

Хоча деякі з перерахованих предметів можуть бути просто цікавими, але багато того, що чують консультанти, часто входить у бачення клієнта щодо їхнього майбутнього. Така розмова може допомогти клієнту відкритись щодо того, які їхні надії та мрії та що для них важливо.

Що ви хочете, щоб ці гроші зробили для вас?

Це головне питання, яке завжди повинні задавати клієнти фінансові консультанти. Це прекрасний спосіб зламати лід, коли відносини нові, і це питання, яке слід задавати знову і знову протягом усього періоду ваших відносин з вашим клієнтом.

Більшість клієнтів насправді не переймається тим, чи є занижені малі ковпачки чи якщо ви вважаєте, що акції на ринках, що розвиваються, готові до прибутку. Вони, ймовірно, не хочуть знати деталі, що стоять за пропозиціями щодо розподілу активів, хоча вони хочуть почувати себе комфортно, якщо ви їх розумієте.

Клієнти переймаються виконанням своїх фінансових та життєвих цілей. Розповідати про те, що клієнти хочуть, щоб їх гроші робили для них та їхніх сімей, а потім справді слухати відповіді - це остаточний криголам, оскільки він показує клієнту, що їхні потреби та бажання керують відносинами.

Я не знаю, чи вдало підійдуть ці відносини

Це чудовий криголам у зустрічах із потенційними клієнтами. І якщо ви успішний фінансовий радник, це має бути щирим твердженням. Відносини з клієнтом повинні добре відповідати обом способам.

Пояснення цього потенційному клієнту негайно формує довіру та впевненість, що ви переймаєтесь тим, що можете допомогти людям, яких ви приймаєте за своїх клієнтів.

Щось цікаве у вашому офісі

Якщо у вас є особливий інтерес або навіть якась іграшка чи пристосування у вашому офісі, це може бути початком розмови. Один радник має калькулятор Lego, який завжди починає розмову.

Цікавий підвісний плакат чи стіни, спортивні пам’ятки чи інші подібні речі можуть викликати інтерес клієнтів та перспектив та працювати криголамками, щоб розпочати розмову.

Робіть свої дослідження на перспективі

У сучасних онлайн-фінансових консультантах світу можна легко здійснити пошук в Google на потенційному клієнті або переглянути його профіль LinkedIn, якщо вони є у соціальній мережі. Йдеться не про те, щоб бути носієм, а про те, щоб знати щось про перспективу перед зустріччю з ними.

Ваші запити в Інтернеті можуть виявити людей, яких ви знаєте спільно, шкіл чи роботодавців, якими ви ділитесь спільно та певну іншу інформацію, яка допоможе вам зрозуміти, хто такий клієнт.

Звичайно, більшість перспектив перевіряють і вас в Інтернеті. Інформація, засвоєна в Інтернеті, може стати гарним криголамом на зустрічі, доки ви не зіткнетесь як з моторошкою або зловмисником. Насправді, я б подумав, що вразить перспектива, що ти знайшов час, щоб дізнатися про них.

Скажи їм, чому ти це робиш

Показати перспективи, що ви захоплено допомагаєте клієнтам, розповідаючи власну історію, може стати потужним криголамом. Хоча завжди краще говорити мінімально і зосередитись на тому, щоб клієнт більшу частину розмов говорив, обмін вашою історією з клієнтами притягує їх,

Цей тип розуміння вашої професійної пристрасті та прагнень може допомогти досягти вашої мети - відкрити їх перед вами та поділитися своїми надіями, мріями та страхами щодо своїх грошей.

Суть

Незалежно від того, чи будете ухвалювати потенційного нового клієнта чи розпочати стосунки з кимось, хто вирішив стати клієнтом, фінансові консультанти повинні знайти способи розбити лід та створити налагодження. Це насправді не відрізняється від будь-яких ділових чи особистих стосунків у цьому сенсі. Дещо інше полягає в тому, що фінансові консультанти просять своїх клієнтів довіряти їм, щоб вони консультували їх з критичних фінансових питань, які в кінцевому рахунку вплинуть на їх якість життя?

Люди прагнуть вести бізнес з людьми, які їм подобаються, і це добре, щоб показати клієнтам, хто ви є. Криголам може слугувати для початку розмов легшим та комфортнішим тоном, полегшуючи перехід до більш серйозних питань допомоги клієнтам у прийнятті критичних фінансових рішень, які вплинуть на їхнє життя.