5 Життєвих питань Порадники повинні запитати нових клієнтів

Відносини клієнта з фінансовими консультантами є делікатними. Справа з фінансовим майбутнім клієнтом є великою відповідальністю для радника. Підхід до початкового контакту з клієнтом та запитання, які ви задаєте, можуть означати різницю між плідними, довірливими, довгостроковими стосунками або втраченим клієнтом.

Задайте ці п’ять питань, щоб створити довіру та довгострокові відносини фінансового радника-клієнта. Наступні запити покажуть клієнту, якого ви хочете зрозуміти, і створіть платформу для прозорих відносин. Починаючи з правої ноги, майбутні непорозуміння зводяться до мінімуму.

Ці питання поділяються на три широкі категорії; відносини, ризик та накопичення багатства

Ключові вивезення

• Успішні фінансові консультанти розуміють, що їх бізнес - це більше, ніж рекомендації на ринку.
• Знайомство зі своїми клієнтами та розуміння їхніх фінансових цілей означає розбудову та підтримку відносин та розуміння їхніх надій та турбот.
• Це також означає оцінку їхньої здатності та готовності ризикувати та встановлення чітких цілей для досягнення успіху.
• Тут ми пропонуємо кілька важливих питань, щоб задати своїм клієнтам у сферах відносин, ризику та накопичення.

Питання щодо стосунків

1. Які ваші найбільші проблеми з грошима, і як ви сподіваєтесь, що я зможу їх вирішити разом із вами?

Це може бути найважливішим питанням, яке слід вивчити з клієнтом. Як радник, ви вирішуєте проблеми, і вам потрібно зрозуміти, що від вас чекає, з самого початку. Це також чудовий спосіб побудувати стосунки і показати клієнту, що ви на його стороні і хочете покращити їхнє життя.

2. Оскільки прибуток від інвестицій зростає та зменшується, незалежно від того, наскільки талановитий радник, на скільки ваших інвестицій потрібно зменшитись, перш ніж ви звільнили мене?

Це питання має дві мети. По-перше, це встановлює підґрунтя для інвестиційної реальності, коли фінансові активи збільшуються та зменшуються, незалежно від таланту радника. Він також дає вихідну точку для навчання клієнта про особливості інвестування на ринки. По-друге, відповідь на це питання можна подати на майбутнє, так що якщо клієнт панікує після п’ятивідсоткового падіння ринку, ви можете переглянути відповіді на це початкове запитання, заспокоюючи при цьому запаморочені нерви.

Питання щодо ризику

3. Який відсотковий збиток у вашому загальному інвестиційному портфелі заподіяв би вам великий особистий дискомфорт, такий як недосипання, хвилювання та відчай?

Фінансові фахівці зазвичай вимірюють ризик за допомогою стандартного відхилення або мінливості. Як інвестор, так і фінансовий професіонал повинні зрозуміти, який ризик може інвестор "подути" перед тим, як він або вона спокуситься зробити щось дурне, наприклад продати внизу або скинути всі свої фондові або фондові взаємні фонди.

4. За яким сценарієм ви б почувались гірше; якщо ваш взаємний фонд впав на 10%, а ви його не продали, або якщо ви продали свій фонд, і він збільшився на 10% після його продажу?

Теорія поведінкових фінансів, як правило, стверджує, що інвестори відчувають гірші збитки, аніж порівнянні прибутки. Оцінюючи, як відчуваєш себе, спостерігаючи за тим, як його інвестиції падають, порівняно з продажами, а потім спостерігаючи за прибутком від інвестицій, дає зрозуміти толерантність інвесторів до ризику. Щоб отримати деякі реальні дані про життя, ви можете скористатись питаннями і запитати, чи не виникала така ситуація.

Розуміння толерантності клієнта до ризику також може допомогти радникові та клієнту визначити загальний розподіл активів портфеля. Більш схильний до ризику інвестор схилятиметься до більшого розподілу в облігаціях та основних фондах та менший відсоток у більш мінливих акціях та фондових взаємних фондах.

Питання накопичення

5. Як ви будете вимірювати успіх свого портфеля фінансових інвестицій?

При інвестуванні зазвичай є рентабельність інвестиційного орієнтиру для портфеля клієнта. Наприклад, якщо клієнт має розподіл акцій у розмірі 60% та 40% облігацій, то повернення інвестиційного портфеля, ймовірно, буде вимірюватися відповідно до пропорційної віддачі S&P 500 та показника облігацій Barclay.

Якщо клієнт відповідає на це запитання, сказавши, що він очікує 10% щорічної віддачі щорічно, то радник повинен навчити людину про історичні прибутки на ринку, щоб уникнути непорозумінь у дорозі.

Суть

Довгострокові відносини фінансового радника / клієнта починаються з самого початку. Задаючи правильні запитання, уважно слухаючи відповіді та створюючи атмосферу довіри, обидві сторони будуть задоволені.