8 Етичні вказівки для брокерів

Не секрет, що інвестиційна галузь зазнає незручного та, здавалося б, нерозв’язного конфлікту інтересів. Брокери хочуть заробляти комісії і часто піддаються сильному тиску. Але те, що приносить найбільше грошей брокеру, - це не завжди те, що найкраще для інвесторів - або те, що вони дійсно хочуть. Спокуса продавати надмірно ризиковані товари, оскільки вони є більш прибутковими, ніж альтернативи з низьким рівнем ризику.

Хоча всі мають намагатися заробляти на життя, в тому числі брокери, навмисні спроби сплутати чи неправильно продати будь-яким способом не лише неетично, вони можуть повернутися до переслідування брокера у вигляді прихованих відносин або навіть вимог про відшкодування збитків. Брокер має очевидні речі, яких слід уникати: брехня, неправильне представлення та тактика жорсткого продажу. Однак деяка неетична поведінка є більш тонким, але не більш прийнятним.

Класична поведінка неетичного брокера

Перш ніж вступити в етичні вказівки, важливо бути обізнаними про деякі різні, класичні типи неетичної поведінки брокера, які можуть виникнути. Ці ноти пов'язані один з одним і складають суть проблеми. Усі типи тягнуть за собою комбінацію поганого або неадекватного спілкування, схильність вводити в оману інвесторів або просто не намагатися робити хорошу роботу. Багато чого стосується використання переваг інформаційної асиметрії між покупцем та продавцем.

Напівправда (або четвірна правда, або три чверть істина) - Одне з найбільш підступних спокус поганого посередництва - змішати істину з неправдою. Наприклад, брокер може сказати клієнту, що він спостерігає за ринком щодня, маючи на увазі, що будуть вжиті відповідні дії відповідно до подій на ринку та подій. Але якщо менеджер фонду буквально зробить не більше ніж дивитися, клієнта вводять в оману.

Недостатнє пояснення - Деякі брокери просто не сприймають труднощів, щоб пояснити речі, і вони вважають за краще, щоб клієнти не знали занадто багато. Відродженням цього є «засліплення наукою». Можна зачаровувати та вражати клієнтів, розмовляючи над головою про внутрішні норми прибутку, ф'ючерси на довгі позолоти, опціони, валютні деривативи та незліченну кількість інших фінансових умов.

Дискретна тиша - брокеру, який продає структурований фонд, може бути дуже спокусливо, наприклад, похвалити вбудований захист та гарантовану віддачу, яку він пропонує. Особливо в ці дні інвестори люблять безпеку, плюс (розумно) хороший прибуток. Але якщо це виходить за ціною всіх дивідендів, про це справді треба сказати інвестору. Ні в якому разі це не можна сприймати як належне чи вважати, що вони знають.

Не пропонуючи альтернативи - І з етичної, і з юридичної точки зору, недосвідчені клієнти, зокрема, не готові приймати змістовні рішення, якщо не знають про інші варіанти. І там багато, багато інвестицій. Якщо брокер пропонує новачеві-інвестору один конкретний фонд, або навіть комбінацію коштів, з позицією "це правильно для вас", він або вона не надає оптимальної послуги. Навіть якщо пропозиція насправді підходить, інвесторам слід надати вибір або альтернативи. Як мінімум, брокер повинен вказати на клієнта, що це лише запропонований варіант і що можна заробляти подібні прибутки з аналогічним рівнем ризику різними способами.

1. Коли ви сумніваєтесь, випишіть це

Якщо вам навіть здається, що інвестору може знадобитися чи хочете щось знати, скажіть їм. Ніколи не піддавайтеся бажанням мовчати, навіть коли ви знаєте, що це може коштувати вам угоди.

2. Робіть до інших

Поставте себе на позицію інвестора. Якщо ви хочете, щоб не поводилися певним чином, не робіть цього комусь. Перш за все, уникайте самообману. Найкращий тест - запитати себе, чи хотіли б ви мати свою матір, брата, найкращого друга чи справді ви самі ці інвестиції.

3. Уникайте підходів одного розміру

У кожного різні потреби, уподобання та обставини. Тому їм потрібен портфель, який по-справжньому обслуговує їх. Кожне повідомлення, яке надсилається, повинно бути адаптоване до індивідуального клієнта. Ніщо не є більш корисним для клієнта, ніж стандартизований щоквартальний лист, що містить загальну інформацію, яку він чи вона могли отримати з Інтернету чи на фінансовому телебаченні. Більшість клієнтів просто їх ігнорують. Що потрібно клієнтам - це спеціалізована інформація про їх власний портфель, спосіб його роботи та чому, які зміни ви плануєте тощо.

4. Попросіть клієнта, не чекайте їх знати

Клієнт не буде просити роз'яснень, якщо він не усвідомлює, що це потрібно в першу чергу. Переконайтесь, що клієнт знає, що він отримує. Їм не потрібно знати кожну складну деталь, але, безумовно, потрібно знати, як мінімум, наскільки ризикований товар стосовно можливих доходів. Не повинно бути сюрпризів для необережного та довірливого інвестора.

5. Будьте конкретні щодо ринкових умов

Ви повинні обговорити ринок зі своїм клієнтом загалом та стосовно конкретних класів активів. Це не означає спроби втримати ринок, але інвестор повинен знати, чи ринок роками процвітає і чи вважається це, можливо, завищеним, чи правда навпаки.

Таким же чином, якщо люди говорять, що комерційна власність, можливо, досяг свого піку, повідомте це клієнту. Немає нічого поганого в тому, що "думки розділені, і це може піти в будь-який бік". Але щось не так у тому, щоб мовчати про потенційні недоліки та ризики, щоб просунути продаж.

(Докладніше читайте про смертельні недоліки в основних показниках ринку .)

6. Поясніть моніторинг та контроль

Клієнт повинен знати, як часто ви будете стежити за їхніми інвестиціями та що це насправді означає. Наприклад, чи зателефонуєте ви клієнту, якщо в ЗМІ з’являться новини, що певний актив може погіршитися? Це стосується і нових позитивних можливостей, які можуть з’явитися. Якщо все, що ви плануєте зробити, це поглянути на розподіл активів раз на рік, це може бути нормально, але клієнт повинен знати, що він не може чекати від вас більше.

7. Покажіть клієнту, як працюють справи

Класична багатобарвна кругова діаграма з комбінаціями класів активів для високого, низького та середнього ризику - це чудовий спосіб продемонструвати саму суть інвестиційного процесу. Так само "піраміди ризику", які показують, як людина рухається від грошових коштів з низьким рівнем ризику, вгору через облігації до фондів власного капіталу тощо, завжди повинні бути відправною точкою консультативного процесу.

8. Поясніть звіти та дослідження

Недостатньо просто надіслати електронною поштою клієнту звіт. Є хороший шанс, що це не буде легко зрозуміти, і він може навіть не прочитати. Пройдіть основні моменти з клієнтами, щоб ви могли бути впевнені, що вони дійсно розуміють основні елементи інвестиції та те, що означає текст. Людина на вулиці не знає значення таких фраз, як "оптимізація ризику портфеля", "розподіл сектору", "надмірна вага середнього розміру" та багато інших.

Так само звичайні інвестори, як правило, не знають про значення та наслідки довгострокових порівняно з короткостроковими інвестиціями або про різницю між стилями інвестицій, такими як вартість та зростання. Існує оптимальний (і мінімальний) рівень спілкування та розуміння, що є важливим для хорошого посередництва найкращих практик.

Суть

Етика інвестицій по суті полягає у двох взаємопов’язаних речах: дати клієнту гарну пораду і потім переконатися, що він це розуміє. Потрібно бути відвертим і відкритим щодо того, що ви та / або постачальники активів можете, а що не можете робити. Не менш важливим є забезпечення можливості клієнту бачити поради та продукти в контексті - і цей контекст поширюється на відповідні ринки та інші можливі інвестиції, які є в наявності.

З часом хороше спілкування та бути чесними будуть окуплятися хорошими прибутками, позитивними стосунками з клієнтами та частими рекомендаціями з уст в уста.

(Якщо ви вирішили проігнорувати цю пораду, слід ознайомитись з поліцейським ринком цінних паперів: огляд SEC .)